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青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 青岛狄沃克管理顾问有限公司 企业培训专家 打开消费者心扉的销售技巧 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 有效的销售应该从“哪里”开始？ * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 客户的购买流程 受到刺激 产生欲望 感受需求 信息收集 做出决 定 结果平 衡 评估选 择 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 案例分析 我们在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？ 销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解一下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时能防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？ 我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！ * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 销售人员的ASK Knowledge 渊博的知识 Attitude 端正的态度 Skill 熟练的技巧 Habit 良好的习惯 知识 技巧 应该：做什么， 为何做？ 能够：怎么做？ 想要 去做 习惯 态度 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 有效沟通（销售）三要素： 提问； 倾听； 表达； * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 语言； 仪表； 语气； 眼神； 身体语言； 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 客户为什么会向您购买？ 客户的天平 利益 风险 ? ? * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 获 得 良 好 印 象 的 十 大 法 则 1、专业的形象 2、微笑 3、清楚的问候 4、结实的握手 5、真诚的赞美 6、可靠 7、礼貌 8、坦诚 9、自信 10、设身处地（同理心） * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的销售技巧 归纳 确认 吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作 取得无偏见的信息 逐渐转入主题 达成共识 * 青岛狄沃克管理顾问公司 企业培训专家 * 通过沟通打开顾客心扉的