汽车市场营销实务 教学课件 作者 赵学峰 13 1汽车展厅销售流程.pptVIP

13.1 汽车展厅销售流程 13.1.1 汽车销售流程的重要性 13.1.2 汽车整车销售流程内容 13.1.3 汽车营销人员在汽车销售过程中的作用 小结 作业 13.1 汽车展厅销售流程 13.1.1 汽车销售流程的重要性 汽车销售流程的重要性： 在汽车销售的过程中，汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。 13.1 汽车展厅销售流程 13.1.2 汽车整车销售流程内容（一） 1 客户开发 寻找客户 寻找客户的过程中应注意的问题 2 客户接待 汽车营销人员的形象准备 销售工具准备 3 需求咨询 询问 积极地聆听 13.1 汽车展厅销售流程 13.1.2 汽车整车销售流程内容（二） 4 车辆的展示与介绍 环绕介绍法--环绕介绍产品对汽车的六个部位进行介绍。 FAB法--F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benefit）是利益的意思。 5 试乘试驾 试车准备 产品介绍 销售人员驾车 客户驾车、客户感受、客户确认 13.1 汽车展厅销售流程 13.1.2 汽车整车销售流程内容（三） 6 处理客户的异议 汽车营销人员只有正确地认识和把握顾客异议，并针对不同类型的顾客异议，采取不同的策略，才能促成交易。 7 签约成交 销售人员根据客户所反映出的信号，适时建议客户购买。 8 交车服务 在交车环节，要对车的整体性能和相关备件进行检查，确保整车的性能良好，配件齐全。 9 售后服务跟踪 要注意商品的售后服务及对客户关系的维护。 13.1 汽车展厅销售流程 13.1.3 汽车营销人员在汽车销售过程中的作用 寻找、开拓客户，倾听咨询，了解客户需求，认识客户心理； 接待客户，与客户进行有效沟通，善于挑起客户的兴趣，激起客户的购买欲望； 针对客户的主要需求，进行车辆环绕展示，向客户介绍车辆最主要的性能、特征以及给客户所带来的利益； 正确地认识和把握客户的异议，并针对不同类型的客户异议，采取不同的策略，妥善处理客户异议，促成交易。 全面地了解客户的态度，试探客户对汽车产品的说明和成交的反应，把握提出交易的时机； 认真地做好维系客户且有益于客户的售后服务，与客户建立长期的友好关系。 * 《汽车市场营销实务》主编 赵学峰 第13章 汽车销售与服务 * 电子制作 齐向阳 * * *