中学教育.docVIP

防范商业银行代理理财产品销售中的风险 ???????????????????????????????????□李金光 　　随着我国经济高速增长，百姓的财富迅猛增值。2006年起，在不断高涨的牛市赚钱效应下，居民的理财意识迅速提高。曾经是老百姓第一理财选择的金边国债也被基金、银行理财产品以及银行代理保险取代。2007年，曾创新基金发行申购中签的记录，甚至导致银行计算机系统出现堵塞。但是，由于世界金融危机以及股市在短时间内上涨过猛等因素的影响，股市急转直下，大幅下跌，银行一些理财产品及代理的基金产品出现大面积亏损。市场冷下来，银行代理理财产品的各种风险就逐步显现出来，不仅给客户带来损失，而且直接影响到商业银行的信誉。随着今年股市的大幅反弹，各种基金、理财产品的发行迅速回暖，而对商业银行而言，认识风险、控制风险，从而真正赢得客户是目前理财业务迫切需要解决的问题。 　　一、目前商业银行代理理财业务的主要风险 　　（一）?银行产品销售中的风险 　　一是利益驱动，带来的营销风险。由于银行的销售带有指标性任务，并有丰厚的佣金奖励，各层级的销售人员，只追求销售业绩，有意或无意当中忽略了产品销售后的风险，没有认真履行风险提示职责，甚至为了单只产品的高额奖励强行销售产品。激烈的市场竞争也是销售人员只追求业绩，不讲透风险的原因之一。销售人员在介绍产品时没有讲清楚产品的风险，没有讲清楚产品的条款，一旦出现条款中的风险，客户是悔之晚矣。比如在销售万能型保险时，没有给客户讲清在提前退保时会损失本金，当客户急需用钱时客户不能理解高额的退保手续费。 　　二是全员营销带来的风险?。理财产品不是每一位员工都能销售的，产品的风险性、产品的复杂性、与资本市场相关联性差异很大，大都要求具有一定的专业知识和取得相应资格证书的专业人员才能销售产品。这样虽然不能完全避免风险，但能大大降低风险，因为银行所面对的多数客户对理财和理财产品的认识基本上是一张白纸，完全听凭银行销售人员的推介，自我判断能力较低，不能充分认识风险和抵御风险。 　　三是银行销售人员理财能力低下而带来的风险。目前银行一些员工素质不高，对代销的理财产品本身研究不透，匆匆上阵营销带来很多风险。银行代理产品的种类和品种的数量突飞猛进，很多产品在销售人员没有经过系统培训和认真研究的情况下，草率推出。客户经理不能结合产品的特点，选择适合的对象，在合适的时间营销，从而导致风险出现。 　　（二）投资理财本身的风险。?投资本身也存在不可确定性，投资在享受高于定期存款利息收益的同时也要承担由此带来的风险。2006年、2007年的牛市赚钱效应使广大投资者和我们都暂时忽略了股市上升后积累的风险，一旦风险集中释放，股市调整不期而遇，随之而来的巨幅亏损不是每一位投资者都能忍受的。两年的上涨带来的收益，在短短几个月就灰飞烟灭，有的甚至本金也大幅缩水。在去年高通胀下，客户投资的目的就是跑赢CPI，但在没有做好思想准备的情况下，不但没有超越CPI，甚至是本金亏损，使投资者备受打击，表示再也不买理财产品。 　　（三）产品设计存在的风险?。目前银行代理的各类基金已有近500只，其中不乏给客户带来丰厚收益的产品，但也存在从发行伊始就套牢投资者的产品，有的客户损失高达40%以上，客户不但要忍受资产快速大幅损失的折磨，同时还要抵御对未来不良预期的心灵煎熬。理财产品中同样也存在问题，例如：某银行的一款理财产品由于单位净值已经低于50%而被迫清盘，让广大投资者损失巨大，也给银行的信誉带来无法估量的损失。虽然客户在购买产品时有产品说明，销售人员也进行了提示，客户也签字认可，从法律上银行不应承担任何责任，但客户的损失是真实的，长此以往客户就会用脚投票，可能导致大家都不愿意出现的状况发生。 　　二、防范商业银行代理销售理财产品业务风险的对策 　　（一）加强理财专业人才的培养，建立一支专业的营销队伍。理财师队伍素质的高低，直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质是商业银行个人理财业务发展中的重中之重。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：一要正视现实，加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置。通过培训，使客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。二要加快推进我国个人理财师资格认证制度建设。按照国际惯例，需先取资质，之后才可从事理财业务。各商业银行要加大资源投入，尽快培养出一批自己的注册理财规划师CFP、AFP，同时规范个人理财师的职业道德，打造真正的理财专家，从而为银行的市场竞争和客户收益打下坚实的基础。 　　（二）商业银行产品营销要以客户需求为中心，而不是以产品销售额为中心。商业银行在与各家