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促销”之外做什么 促销的原因 ?完成当期销量任务 ?所有产品都在促销，不促不销 ?竞品威胁抢占市场份额 每天围着销量转，销量围着促销转” 促销是营销手段之一，不是营销的全部 ?4P——产品、价格、渠道、促销 –大部分产品走向同质化，缺乏差异化；靠细分市场找到一个新增市场已很难；竞争对手的产品模仿力很强——公司层面 –本公司不主张价格战，且大部分产品价格为同行业最高——自主权少 –促销有过之而无不及之势； –经销商工作、渠道下移、渠道疏通、扩大终端——可塑性强 ?“促销”死，“促通”活：销售通路的真谛在“通”，是产品可以畅通无阻销售的高速公路。 营销退化 ?离开了促销就不知道如何做销售，业务员的这种状态就叫做“营销退化”； ?营销变成了“销”即促销追求短期销量增长，缺少了“营”。 ? 营销退化的责任：管理者能力的退化；销售任务高；结果考核导向；营销人员懒惰。 问题二：营销的“营”指什么？ ?营：经营，营造。在残酷的竞争环境中经营自己的所有资源，营造出“悬千钧于一发”的销售势能。 ?营：利赢，盈利，通过有效的整合自己所有的资源，于竞争的乱军中“探囊取利”。 ?销售与市场是营销的两大要素，销售是企业的龙头，是获利的基石；市场则更象龙须，凭其敏锐的触觉，向营销提供着能源（产品、价格、渠道、广促、公关）。 ?成功的企业都是将销售与市场有机的相结合，使“推拉”二力合一，从而促动销售的车轮稳步前进。 ?现代营销有四大策略：产品、渠道、价格、促销。产品是基石，渠道是生命，价格是保障，促销是手段 营销退化的危害 ?营销手段单一，丧失竞争优势； ?市场短期行为严重，缺乏长远规划； ?营销人员整体素质下降，缺乏创新； ?营业成本上升，冲销公司利润； ?企业运作市场的主动权和从容性丧失。 ? 销售通路的三个环节 ?厂家—总经销商 要点：好代理成功一半 ?总经销—分销商—零售商 要点：通路的重要环节，也是薄弱的环节，厂家管不到，总经销管不了 ?零售商—消费者 要点：通路的“出水口” ?销售人员不仅要看到总经销商，更要看到分销商和零售终端。 谁是我们的客户？ 客户的客户才是真正的客户 ?不能只把总经销商当作自己的客户，天天围绕总经销商转，是不能实现销售的； ?销售人员真正的客户应该是经销商的下游客户，因为产品卖给总经销只是库存的转移，只有通过分销商和零售商把产品卖给消费者，才能形成真正的销售； ?销售人员必须把分销商和零售商的积极性调动起来，只有他们愿意推广，产品才能源源不断的销售出去。 销售人员的职责不是卖产品 ?销售人员要帮助经销商创造一个能够促进产品顺畅销售的生意体系； ?不是向客户销售产品，而是帮助客户把产品销售出去； ?销售人员是通路的建设者和维护者，更应当是通路的领导者、支持者和通路问题的解决者—客户的问题就是自己的问题，客户的困难就是自己的困难 “促通”观念下的工作重点要转变” ?需做如下工作： 1.全面了解通路和市场情况:到一线去;审视并评价一二级网络;检查终端数量;判断竞争强弱;管理串货和利润. 2.建立全面的客情关系:建立起促进产品销售的统一战线,与总经销商建立良好的客情关系;还要与分销商和零售商建立良好关系. 问题五: 怎样与分销商和零售商建立关系并有效管理? 促通”观念下的工作重点要转变” 将管理经销商变成服务经销商;一方面通过指导、培训等方法帮助客户提升市场运作能力；另一方面，帮助解决通路运作过程中出现的问题。 （1）指导经销商树立新的营销理念； （2）帮助经销商开发新的分销商和零售网点； （3）帮助经销商进行培训； （4）帮助、指导经销商做好销售队伍建设：组建队伍；培训、指导、建立制度； （5）帮助经销商管理和规范市场：建立分销商档案，进行分类管理，区分分销商情况给予针对性的政策支持，帮助经销商整顿客户，帮助经销商调整经营理念和思路； （6）做好终端，拉动市场：帮助客户开发与维护零售网点，帮助在零售网点进行销售展示，对零售网点进行日常客情沟通，帮助进行货品整理和进出货记录； （7）向经销商推广成功经验。 促通”观念下的工作重点要转变” 合理分配渠道利润 （1）一级商利润比较可观，对公司比较了解，克对其经营薄弱之处给予提示和要求，促其进步，不应再为其直接或间接创造利润； （2）二级商是中间力量，在渠道中承前启后，建立稳固的二级商队伍是当务之急，将二级商返利监控起来，由营销人员去兑现，加深感情；必要时可以将二级商提升为一级商；可将促销转化为台阶政策激励二级商。 （3）零售商的利润来源于零售差价和销货速度，零售终端对利润的追求是很直接的，乡村小卖部都是以利润为导向，箱内赠送弥补利润是一个好方法。 （4）消费者的买赠：在零售终端面