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推销技术 推 销 技 术 案 例 2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功的把一把斧子推销给了布什总统。 布鲁金斯学会有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。布什任总统期间的题目是：请把一把斧子推销给布什总统。 许多学员知难而退。个别学员甚至认为，总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 然而，乔治?赫伯特却做到了。他认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是他给总统写了一封信。内容大致是：“有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后布什就给乔治?赫伯特汇来了15美元。 第一章 推销技术基础知识 第一节　推销技术概述 第二节 推销的基本理论 第一节　推销技术概述 一、推销的概念 （一）推销三要素 推销主体：社会组织和个人。商品推销的主体是企业、推销人员或从事商品经营活动的其他自然人。 推销客体：一切物品、思想、意见、建议、产品、服务等。 推销对象：社会公众。商品推销的对象是需要该商品的顾客。 （二） 推销手段 说服和引导。说服和引导是一门科学和艺术。 （三）推销活动、推销环境、推销目的 推销活动：寻找顾客、顾客资格审查、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、排除顾客异议和促进成交及售后服务。 推销环境：政治法律、经济、文化、科学技术、人口、自然及道德等。 推销目的：实现推销主体和推销对象的利益。商品推销的目的是实现企业利益和顾客利益。 推销人员人际关系图 第二节 推销的基本理论 案 例 富勒公司曾是美国最大的生产黑人化妆品的企业。乔治·约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。 黑人对化妆品不感兴趣。如何刺激黑人对化妆品的需求？ 约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱流行歌曲，待人们聚拢后，他就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红很感兴趣，纷纷要求试用一下。 那些试用者迷上了化妆品，他们感到离不开化妆品了：化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢？听说化妆品可以免费试用，许多人都赶来看个究竟。许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。 后来，约翰逊靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资本的大公司老板。 准确地发现并指出顾客的需要和愿望(Definition)。 把顾客需要与推销品紧密联系起来(Identification)。 证实推销品符合顾客需要和愿望，而且正是顾客需要的产品(Proof)。 促使顾客接受推销品(Acceptance)。 刺激顾客的购买欲望(Desire)。 促使顾客采取购买行动(Action)。 把销售的产品与顾客的愿望（Identification）结合起来。 向顾客示范（Demonstration）产品。 淘汰（Elimination）不适合的产品。 证实（Proof）顾客选择是正确的。 促使顾客接受（Acceptance）产品，做出购买决定。 第二章 推销人员 第一节 推销人员的职责 第二节 推销人员的素质 第三节 推销人员管理 案 例 第一节 推销人员的职责 第二节 推销人员的素质 第三节　推销人员管理 第三章 寻找顾客技术 第一节 寻找顾客概述 第二节 寻找顾客的技术 第三节 顾客资格审查 案 例 第一节 寻找顾客概述 第二节 寻找顾客的技术 第三节 顾客资格审查 第四章 推销接近技术 第一节 推销准备 第二节 约见顾客 第三节 推销接近技术 案例 第一节 推销准备 第二节