经销商管理“木桶”模型.docVIP

核心提示：　经销商管理“木桶”模型可以作为企业经销商管理的依据。该模型将经销商的考量分为两个维度。业绩、能力、流程、策略等4项主要指标作为第一维度，组成桶底；市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5项指标作为第二维度，组成桶壁。　经销商的管理是渠道管理的重要组成部分，涉及经销商的分选择、调整、考绩和动销等。要做好上述工作，建立标准和依据是基础。 　　经销商管理“木桶”模型可以作为企业经销商管理的依据。该模型将经销商的考量分为两个维度。业绩、能力、流程、策略等4项主要指标作为第一维度，组成桶底；市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5项指标作为第二维度，组成桶壁。　　　　按照“木桶”理论，木桶的装水量越多，经销商越优。通过此模型对经销商的全方位分析和审视，可以制定出企业的经销商管理策略和渠道管理的改善措施。　　第一维度主要针对经销商的运营管理。　　1.业绩是衡量经销商的最主要的指标。过往的业绩可以反映出经销商的管理和营销水平，通常业绩优秀的企业都有较强的成长性、规范性、竞争力和市场力等。需要指出的是，业绩不单指销售规模、销售网络和销售量等单一指标，而是指按照经销商评价的KPI指标综合评判的结果。经销商的KPI评价指标可通过对9项指标的分析和细化，按照企业的实际情况制定。　　2.能力是指经销商的企业综合能力，不仅包括市场能力