标准书号70 71 308 07022 第四章 建立业务关系.pptVIP

* 企业外贸实务 作者 ： 俞涔 责任编辑：周卫群 出版日期：2010年8月 IDPN: 308-2010-03 课件章数：12 第四章 建立业务关系 通过本章学习，应该达到以下目标： ◆理论目标 了解外贸企业如何与客户建立业务关系以及海外客户管理的意义和方法 。 ◆实务目标 掌握企业寻找海外客户的途径，对客户进行资信调查的方法等。引导学生带着实际的产品通过多个途径，尤其是网络途径去寻找和挖掘潜在的客户信息，并撰写信函，与客户建立业务关系。 第一节　企业如何寻找海外客户 一、参加各种展会 （一）世界主要贸易展会 中国国际展览网http ：／／www ．abroadshows ．com 环球商展网：http ：／／fair ．mofcom ．gov ．cn １. 服装、面料、鞋类 （１）中东（迪拜）春季国际服装纺织皮革博览会 （２）法国国际服装产品贸易展（Fatex） （３）巴黎国际成衣展 （４）意大利国际针织服装展 （５）美国纽约国际家用纺织品展览会 （６）日本中国纺织成衣展 （７）香港秋冬时装节 （８）意大利米兰国际鞋展（MICAM） ２.食品类 （１）法国国际食品博览会 （２）科隆国际食品博览会 ３.其他类 （１）香港国际灯饰展 （２）国际汽车零部件及售后服务展览会 （３）沙特阿拉伯国际建材博览会 （４）国际五金工具展览会 （５）国际计算机展览会（Comdex Fall） （６）国际工业配件展览会 （二）目前中国规模较大的展览会——— “中国出口商品交易会” 目前中国规模较大的展览会为“中国出口商品交易会” ，创办于1957 年春季，每年春秋两季在广州举办，所以也简称为“广交会” 。迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。 广交会由48 个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资／独资企业、私营企业参展。广交会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。 企业参加广交会申办手续 根据外经贸部的有关规定，申请参加广交会的单位必须经资格审查、复核和备案。具体手续如下： （三）参加展会的步骤 １ ．分析展会资料 重点要了解的内容是展览会的性质；宣传推广方式；展会订位情况；展会场地情况； ２ ．探询同行看法 ３ ．选择销售代理 ４ ．选择恰当时机 ５ ．分析研究结果 二、获取企业名录 企业名录是外贸公司寻找客户的途径之一。一般来说有两种类型的企业名录。 第一种是根据报关信息制作的海关名录。海关提供的名录通常可提供详细的进出口数据，包括海关代码和交易量。海关名录的优势在于覆盖范围广，更新频繁，交易记录详细；调查名录的优势在于获得相关公司情况的资料比较多。最好的企业名录是两种方法相结合下的产物，也就是调查人员先从海关收集材料，而后调研补充信息源，加入进口公司的细节信息。 另一个重要的信息源是目标国家的进口商协会。协会会员的名录通常可提供某一产品类别的详细而有用的联系信息。各种行业市场调研也包括进口商名录。例如美使馆开发的国家贸易数据库（Nation Trade Data Bank）是一套为出口服务的全面的数据和文件资料。 三、通过电子商务平台 如何在短时间找到大量客户，达成交易，这是每一个企业亟待解决的问题。如今，互联网与人的生活关系日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着大量商机。通过电子商务平台也就成了企业寻找客户的重要途径之一。 １ ．综合贸易、商务网站 （１）广交会 （２）中国国际贸易网 （３）阿里巴巴 （４）环球资源网 （５）Compass ．com （６）贸易之星 （７）中国国际贸易发展网 ２ ．行业网站 （１）中国服装网　　 （２）中国皮革网　　 （３）中国机械网　　 （４）中国五金工具网城 （５）国家建材网　 （６）华夏陶瓷网　　 （７）中国电动工具网　 （８）中国纺织网　 （９）中国家电网　　 （１０）中国家具网　　 ３ ．电子商务平台寻找客户注意事项 不论从事了多长时间的外贸工作，以及在寻找新客户上有多少心得诀窍，B2B 绝对是不可忽视的平台。 另外要经常浏览外文网站了解信息。你希望你的产品到什么地方去，到哪些市场去，就经常浏览哪些地方的网站。 如今更多人应用互联网得心应手，因此交流方式已逐渐地E 时代化，随意随性，尽情挥洒感情。还要学会将互联网与其他的寻找方法综合起来使用。 第二节　海外客户管理 一、客