标准书号70 71 308 07022 第五章 出口交易磋商.pptVIP

* 责任编辑：周卫群 出版日期：2010年8月 IDPN: 308-2010-03 课件章数：12 作者 ： 俞涔 企业外贸实务 第三篇：企业出口洽谈签约 第五章　出口交易磋商 第六章　合同的商品条款 第七章　合同的价格条款 第八章　合同的装运条款 第九章　合同的保险条款 第十章　合同的支付条款 第五章 出口交易磋商 通过本章学习，应该达到以下目标： ◆理论目标 通过对本章的学习，使学生了解订立国际贸易合同的法律步骤；掌握发盘、接受的条件；合同成立的时间与合同生效的要件以及合同的形式及基本内容。 ◆实务目标 掌握与客户进行交易磋商的基本步骤，能根据企业实际与潜在客户进行磋商，撰写询价信，拟写报价函；并根据贸易双方的往来函电缮制中英文的出口销售确认书。 第一节　交易磋商的过程 交易磋商（business negotiation）是指买卖双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 交易磋商的内容包括各种交易条件，它可以分为五类： （1）货物条件，包括货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等。 （2）价格条件，包括货物的单价、总价、价格术语、佣金或折扣等。 （3）交货条件，包括交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。 （4）支付条件，包括支付工具、支付时间、地点及支付方式等。 （5）争议处理条件，包括索赔、不可抗力、仲裁等。交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。 一、询盘 询盘（enquiry） ，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 在国际贸易业务中，询盘时通常采用下列一类词语来表示： 请发盘? ? Please offer ．．． 请告? ? Please advise ．．． 请报价? ? Please quote ．．． 对× × 感兴趣，请? ? Interested in ．．． ，please ．．． 买方在询盘过程中应注意的问题？ 技巧提示 （１）对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。 （２）对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求双方告知详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 （３）询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失。 二、发盘 １ ．发盘的定义及须具备的条件 发盘（offer）也称报盘、发价、报价，是指“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议” 。 一个有效的发盘必须具备下列四个条件： （１）向一个或一个以上的特定人提出 （２）表明订立合同的意思 （３）发盘内容必须十分确定 （４）送达受盘人 上述四个条件可称为构成发盘的四个要素。 发盘一般采用下列词语来表示： 发盘（offer） 发实盘（offer firm ；firm offer） 报价（quote） 递盘（bid ２ ．发盘的撤回和撤销 在下列情况下，发盘不能再撤销： （１）发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其他方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。 （２）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。 ３ ．发盘的失效 在贸易实务中还有以下三种情况会造成发盘的失效： （１）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 （２）发盘中规定的有效期届满。 （３）其他方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。 另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。 技巧提示 发盘时应该注意的问题？ （１）发盘时要遵循有关的法律规范。 （２）发盘时要慎重，切忌盲目对外发盘。 （３）发盘要确定合理的有效期。 （４）要正确区分发盘和邀请发盘。 三、还盘 还盘（counter‐offer） ，又称还价，法律上称为“反要约” ，是指受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，用口头或书面形式对发盘提出修改意见的表示。还盘不仅可以对商品的价格，也可以就交易的其他条件提出意见。还盘的形式可以不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，一般将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。 还盘是对发盘的拒绝或否定。还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。 案例探讨 答：按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置