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临床疗效观察工作流程培训教材 为指导全国市场做好临床疗效观察工作，提高此项工作的规范性和有效性，真正体现公司“学术推动销售”的营销理念，学术部根据临观政策，对工作流程及各层级的工作内容制定了标准。 一、总原则 全国市场先按照潜力大小对临观点进行盘点，并上报至宣广中心，宣广中心领导审核确定后，将该临观点纳入临观备选库。前期，市场可根据时机成熟度，优先选择成熟的点启动临观，并按照工作流程，完成临观。宣广中心最终的目标是通过临观经验的复制推广，有效完成备选库内所有点的临观工作，使客户充分认可产品疗效，促进销量增长。 二、工作要求 （一）临观报表提交要求 临观期间，宣广中心各层级要按照要求及时填写总结报表，反馈临观进展。其中，代表每日提交日报表；经理每日审核，并于每周二前提交周总结报表；宣广部审核，汇总所辖市场临观点进展，每周三前填写临观周总结报告，汇总给大区总监及学术部；学术部根据宣广部提交的总结报告，每周汇总，并做好临观分析，汇总给大区总监及副总裁。报表提交、审核不及时的，酌情扣减相关人员绩效考核0.1——0.5分。 （二）临观客户参与要求 临观期间，经理协访每个临观点（频率：2次/月），宣广部协访重点难点临观客户（要求3-5个/月），学术部电话或视频协访客户至少20个/月、下市场协访至少8个/月，大区总监选择性参与客户协访（频次：至少5个/月）。 三、工作流程 沟通 沟通 沟通 跟进 维护 跟进 启动前筹备 根据盘点出的潜力500盒以上的临观点，经市场讨论、大区确定，列出临观点计划启动时间（系统将根据计划启动时间，采集该科室或个人最近一次的销售额作为基础销售额），同时做好销售额预期完成目标（可根据下述销量增长要求换算相应的销售额目标）。 注：临观启动后的销量增长要求如下： 个人：潜力500盒，实际＜300盒，则需增长到500盒； 实际≥300盒，则需在基础上增长200盒。 科室：潜力1000盒，实际＜600盒，则需增长到1000盒； 实际≥600盒，则需在基础上增长400盒。 代表：了解完善临观关键人个人信息（档案上全部内容）和科室信息（日门诊量、病源结构、每日各病症患者数量、目标开展的临观靶点常规检测项目及治疗该症客户的处方用药习惯），了解信息过程中遇到困难及时反馈上级。 经理、宣广部：指导和督促代表在规定时间内完善上述信息的收集和临观目标的制定。有困难的点，了解细节，给予指导或反馈至大区总监，大区指导完成工作。 【要求：3周内完成】 （二）临观方案确定 代表：通过对信息的了解，与上级领导对接临观靶点、方案，通过门诊拜访、家访、宴请等形式，向客户宣传临观目的，沟通临观模式，商定临观适应症、具体方案及陪诊模式。（可以陪诊的点，要求代表学习陪诊工作内容，陪诊期间做好数据记录；不能陪诊的点，要和客户沟通，由客户助理/研究生记录临观数据，定期拿回临观数据或按照客户出诊时间，以三天或一周为周期，向客户获取数据） 经理：参与办公室协访、家访或宴请客户，并投入500元左右的礼品，进一步向客户说明临观目的、意义、支持政策，并与客户确定临观启动会时间、临观方案（包括试验方法、收录例数、检测项目指标、启动时间、完成时间等）及陪诊模式（是否陪诊、陪诊细节、数据回收要求等）。意向达成，投入临观启动费（详见《临观政策支持》）。 宣广部：跟进指导或参与上述方案、意向的沟通谈判，把关临观方案和启动会时间。 大区、学术专员：选择性关注临观点启动谈判情况，参与相关支持工作。 【要求：2周内完成】 （三）临观启动 【启动标准：（科室会）+5例完整的数据收录】 临观方案确定 临观启动 启动前筹备 阶段性小结 临观总结推广 拓展适应症