商超导购销售技巧篇3：促进销售对比与引导技巧的应用.docVIP

商超导购销售技巧篇3：促进销售对比引导技巧的应用 促进销售对比技巧的应用在各类商超，只要我们细心观察，优秀的销售人员，在他们身上总是能发现有些相同的优秀品质，热情、主动、容易获得消费者的信任，动作熟练，在促进商品销售过程当中，总能善于针对消费者需求进行推销商品，在如今四个公交车站就有一个商超卖场密集的城市，特别众多品牌集中各大卖场，竞争激烈程度可想而知，在商品外观和功能差不多，商品同质化的今天，商品零售的竞争，在各大商超最后就是演变成各个厂家和厂家导购员销售能力人的竞争，排除一种竞争的可能性，那就是你的商品在这个行业有绝对性的优势或是行业垄断地位，你可以做到店大欺客，不然竞争是再所难免，也许作为专卖店和商超主管规定不允许争抢前提下，学会商品推销话术FABE法则或许就可以，而事实上商超导购员的销售竞争也是明争暗斗。 　　作为商超导购员一定要做到卖的人一定要比买的人精通，否则你很难引导消费者，导购员不专业，只会被消费者问难住，一问三不知，怎么让消费者相信你是专业的，不相信你，怎么能让他相信你商品！？ 　　作为大部分消费者购物心理，在购买一件商品时，一般的消费者都会货比三家，特别是高价位商品，消费者会更趋理性，导购员不主动去对比商品做引导推销商品，消费者他也会自己去对比商品，你会发现即使选购了商品的消费者在一段时间内一样还会关注他所买的商品是否超值，还会在作对比。 　　不论你的商品是不是横行天下，还是独霸市场，作为导购员在推销商品的时候，我们也要善于应用对比，打消顾客疑虑，把握顾客准确的购物需求，应用对比，来引导证明你要推销商品的好处及卖点，推销过程当中一定要有参照商品进行对比烘托， 没有对比也会另消费者很难坚定他的购买选择， 没有对比也就容易造成好坏没有标准， 　　高矮胖瘦总会有一个为参照标准，才知道另一个结果。在一个茫茫森林之中，若只有一个女人，怎么会知道她是美女，所以一定有个对比。美需要丑来对比烘托。 　　 在商超各大卖场，导购员若能应用卖场现场的商品进行对比烘托，推销商品起来必然是事半功倍，提高成交率，促进销售。 推销商品时引导技巧优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受产品培训过的厂家导购员，记住了产品的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买商品的选择。 　　导购员人员如何介绍商品呢？其实大部分顾客对商品的认知是空白的，如果顾客比导购员还专业，导购员存在就失去了价值，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么？从哪几个方面来来判断？导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖商品的印象，当在介绍商品的时候，应该围绕以下原则，讲到产品时，嘴说到，手指到，让顾客感觉你所说的是有所依据的，从说到手指到，最后就是让顾客感受到，也就是让顾客体验到商品的功能和好处。 　　在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏标准是什么？从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些，所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。 　　做为导购员我们如何将我们所卖的商品卖点和好处告诉给顾客呢？也就是如何引导顾客，讲话有什么技巧呢？要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。 　　导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。 　　导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有什么设计用什么技术有什么特点？所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的？不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢？也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，或是明显的AB选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么!比如说：“先生你是买个质量好的还