打造高绩效的区域.pptVIP

四、区域市场营销创新 1.关系营销 2.价值营销 3.服务营销 1、关系营销的三个基础 关系营销 价值营销 服务营销 技术营销 2、客户关系的不同发展阶段与营销谋略 1、 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。 买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。 买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度 双方确立了战略合作伙伴关系。 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 高期阶段 战略阶段 间断阶段 交易 人际关系 合作 简单 公司关系 复杂 3、价值营销的五个关注焦点 向客户展示产品价值 改变顾客关注价值 买解决方案延伸价值 建立忠诚度的价值体系 战略伙伴性的价值 4、服务营销的三大理念 关系营销理念 客户满意理念 超值服务理念 5、服务营销9大关键 客户 日常维护 升级服务 咨询服务 遗留实施 培训 二次开发 增值技术服务 二次销售 伙伴业务 6、客户忠诚度的指标 忠诚度 客户对我方的满意度 客户推荐意愿 竞争对手的吸引力 购买频率次及采购额 客户合作时限 第四章　区域市场目标制定和执行 一、市场营销目标的分类 1、营销目标按时限分类 短期目标（月、季、年） 中期目标（2-5年目标） 长期目标（5年以上目标） 2、营销目标按目的分类 客户目标 销售目标 利润目标 二、市场目标的制定需要考虑的因素