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说明与促成 课程大纲 说明的定义 说明的方法 说明的步骤及要领 促成的定义 促成的时机 促成方法 推销流程图 说明的方法 说明的步骤 确认客户对保险的需求 讲解产品(保险计划),使客户认同 强化客户购买意愿 适时促成签单 说明的要领 案 例 面对李先生，如何就这款产品进行说明呢？ 让我们每人都尝试一次说明吧！ 推销流程图 顾客购买的两个理由 客户态度明朗、明显赞同时 客户神情轻松，频频点头时 口气中隐含已经拥有时 课程回顾 促成＝多次异议处理 ＋ 最后一次努力 结 论 重点 [课程目的]：通过说明使客户产生购买欲，并随时把握促成时机。 [课程目标]： 1、让学员了解完整的说明成交过程与方法； 2、掌握说明与促成的方法。 [授课时间]：100分钟 [授课方式]：讲授、互动 本课程演练部分，应遵循PESOS训练方法 [讲师讲授]：简要介绍课程大纲，使学员明白课程内容、学习重点、学习方法等。 [课程时间]： 1.推销流程图回顾：2分钟 2.说明的定义：5分钟 3.说明的方法：15分钟 4.说明的步骤及要领：25分钟 5. 促成的定义：5分钟 6.促成的时机：15分钟 7.促成方法：28分钟 8.课程回顾：5分钟 [讲师提问]：什么是说明？ [讲师讲授]：说明是确定客户的需求，针对能满足客户需求的险种或保险计划进行讲解，强化客户拥有保险的欲望，把握机会顺利签单。 从定义可以看出，说明的目的是什么，说明的步骤是什么？ [讲师讲授]：如何说？先说什么，再说什么？其实，我们可以从定义中可以看出说明的先后顺序。 （讲师可以带领学员回忆说明的定义）。 确认客户需求 目的：分析客户资料，提出他的保险需求及应具备的保障额度 关键：满足个性化需求，阐述并确认需求 讲解产品 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 关键：讲解保险产品时包含的内容： 商品或保险计划的特点 对客户有什么用，能给客户解决什么问题 客户能得到的利益 缴多少钱，缴多久等等 利益分析 目的：明确客户的最大担忧，让客户明白寿险可以解决他的忧虑 关键：提供适合的风险保额 把握机会，适时促成 [讲师讲授]：为了快速掌握前面所学的知识和技巧，现在，我们来结合案例，看看如何说明 [讲师注意]：介绍案例，引导学员给客户推荐合适的商品，建立以客户需求为导向的销售意识。 简单回顾康宁人生的保险责任及功能。 [讲师提问]：在说明中有哪些方法呢？ [讲师注意]：讲师归纳总结并给出答案； [讲师讲授]：说明的几种方法 1、讲述； 2、笔算：在我们展业的过程中，特别是在条款说明时，务必请带上一支笔一张纸，这是为了便于给客户边讲条款边画图。别小看这一支笔、一张纸，它可以帮助我们更好的进行说明工作。因为通过图画你可以帮助客户理清条款的脉络，同时也可以补偿你在口述中没讲清楚的地方，便于你在讲解中查漏补缺。 举例：康宁人生。 ?讲师可以请一位学员上台来展示康宁人生的图示。讲师订正。 3、案例使所讲的内容更真实，打比方可以更形象的展现内容。 举例老赵,男40岁,一次偶然的聚会认识我通过我的讲解,接受用保险理财的观念.购买康宁人生保险终身4万元。年交保费3752元,20年缴费。存入3752元开始马上拥有12万。没想到，过了不到三年在一次单位体检发观肺部占位性阴影……马上决定在二院做手术,病理确诊为肺癌立即得到本公司80000元理赔,免交后期保险费（17x3752=67784元）,以后再给4万元. 您看,老赵是不幸的，如果不是保险，他就要面对受罪、花钱的事实，无异雪上加霜，就因接受了一理财建议，把钱分开，换了一个地方，结果就得到了保障。 [讲师注意]：要示范动作，并让学员演练。 [讲师讲授]：在说明中，语言要简练，避免出现专业用语。 三句话讲保险，一句话促成，适时关注客户的反应，及时与客户沟通是否听明白了，相关数字要及时写到图纸上，用笔记录可以弥补语言上的漏洞或不足。 掌握主控权：控制客户的注意力，在说明过程中让客户关注自己所讲的内容 谈费用时，要化大为小； 举例：“一块钱的健康保险”化大为小，化零为整。 展示资料、举例法、比喻法、图表法来说明更生动。 我们可将养老保险比喻成一个您听话的孩子，什么时候用，什么时候来。用图表的方法解释条款，可使说明商品不呆板，生动形象，但在事前做好演练。 不要忘记促成 采用多种方法，使客户从听觉、视觉以至于感觉来增加对你说明内容的关注。 [讲师讲授]：与学员一起回