物流市场营销第3版 教学配套课件 袁炎清 等主编 第八章 物流企业渠道策略.pdfVIP

第八章 物流企业渠道策略 通过本章学习，了解物流企业分销 渠道基本模式和营销渠道变化趋势，理 解产品、市场、企业自身因素对物流企 业分销渠道的选择，熟悉选择中间商的 条件，掌握分销渠道中的密集分销策 略、选择性分销策略和独家分销策略， 学会对分销渠道进行有效管理。 第一节 物流企业分销渠道的基本模式 一、分销渠道概念与作用 分销渠道也称为营销渠道或贸易渠道，是促使产品或 服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。具体 来说，是指商品和服务从生产者手中向消费者手中转移的 过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移 的所有企业和个人。 物流 中间环节：站场组 物流服务 企业 织、联运公司、委托 需求者 商、代理商等 物流企业的分销渠道基本模式 二、物流分销渠道类型 直接 物流 顾客 企业 （用户） 渠道 物流 中间 顾客 一级 企业 商 （用户） 渠道 物流 中间 中间 顾客 二级 企业 商1 商2 （用户） 渠道 不同层次分销渠道 分销渠道的分类 1、直接分销渠道与间接分销渠道 类型 特点 优点 缺点 生产商 有利于产、需双方沟通信 配送量大，配送销率较低 直接 息 配送人员多，相关设施和设 分销 顾客 使购销双方保持稳定的关 备亦占有一定的资金 渠道 系 物流费用相对较高 在销售过程中直接进行促 销 生产商 有助于产品广泛分销 形成“需求滞后差” 间接 缓解物流企业人、财、物 加重消费者的负担 分销 中间商 等力量的不足 不便于直接沟通信息 渠道 间接促销 顾客 2、长渠道和短渠道 零级 物流 顾客 渠道 企业 （用户） 一级 物流 中间 顾客 渠道 企业 商 （用户） 二级 物流