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唐人家居电商 从泛家装电商模式分析土巴兔发展战略 唐人 2014 年，土巴兔突然出现在人们眼前，成为家装电商发展的一匹黑马。 现在大家都知道土巴兔获得了国际著名投资机构经纬创投和红杉资本的两轮投资，而且 目前在家装自然流量上已经占据行业的第一名。但是，可能很多人还是不明白土巴兔究竟为 什么这么引人注目，其经营模式对行业的发展究竟意味着什么。 本文就从泛家装电商发展的角度来分析土巴兔模式，从而更好认识土巴兔的经营模式。 1. 泛家装电商 泛家装电商这个概念，是我在2014 年6 月的一次证券公司策略分析会上首次提出的。 因为互联网技术的发展，加之3D 云设计技术的成熟，未来与家装消费相关的几个行业（家 装、建材、家具、家饰家纺等）都将被整合到一个新的行业系统中。为了区别传统家装行业， 故取名泛家装。又因为它与电商息息相关，故又名泛家装电商。 我用“四个一”来描述泛家装电商的结构：一个家装流量入口，一个3D 云设计平台， 一系列家居商品选择，一个装修服务过程。这个结构是从一个全新的角度来描述家装消费过 程：一个毛坯房，通过一个总体设计，选择一系列的家居商品（建材、家具、家饰家纺，甚 至还有家电等），然后就是如何通过装修等服务将这些商品配送安装到这个毛坯房中，使之 成为一个崭新的家。 所以说，泛家装电商描述了家装消费的内在逻辑，它能够使我们更好地认识一个企业在 行业中未来的战略竞争地位及发展趋势。 2. 土巴兔流量入口的故事 我是在2012 年8 月提出家装消费流量入口的概念，指出这是未来行业竞争的战略制高 点，兵家必争。其基本逻辑是这样：家装消费需要搜寻大量的家装前置性导购信息，而互联 网恰好提供了信息互动与搜索的机制。再根据互联网发展“老大独大”的规律，那么如果一 家网站的家装消费前置性导购信息做得特别好，那就可能成为家装消费前置性导购信息搜索 的目的地，即家装消费的流量入口。 我首次认识土巴兔，也与这个流量入口有关。那是2013 年5 月左右，我在分析对比几 家家居电商网站的流量时，发现土巴兔（那时还几乎没人知道它的存在）的流量特征特别符 合这个“流量入口”的要求。后来就把这个分析写了篇文章在《IT 经理世界》发表。 对土巴兔的理解，关键就在这个“自然流量”的概念上。我们知道，一个网站的生存离 不开流量。但是绝大多数网站的流量都是花钱买来的。这个购买流量的行为，称之为SEM （search engine marketing），即如何花钱在搜索引擎，特别是在百度上，通过购买关键 词来获得搜索页面上展现的机会。SEM 是门技术活，但也很苦逼，因为它就像那个倒霉的日 复一日要把石头推上山的希腊神话故事：如果哪天没钱买关键词广告了，网站也就OVER 了。 所以网站千方百计想获得自然流量，即获得免费的搜索页面展示。这项技术活被称为 SEO （search engine optimization），也就是设计你网站的页面，让搜索引擎认为你页面 的内容与某个关键词高度相关。所以当网友搜索该关键词时，搜索引擎就将你的网页排在前 列，网友因而就有机会点击你网页的链接来到你的网站。因为这个点击是不需要付费的，所 以我们又称之为自然流量。 I 唐人家居电商 可以看出，维持一个网站的生存，靠的是SEM。而要确保网站的持续发展，还是要靠SEO。 所以说，从一个网站的自然流量占总流量之比，可以看出这个网站的生命力和发展潜力。 土巴兔的神奇就在于，它总流量中，自然流量占到了95%以上。 2013 年5 月左右我首次分析土巴兔流量时，其日均UV （以不同IP 地址计算）不到20 万，而现在的日均UV 已经达到100 多万。增长之迅速，而且还只是依靠自然流量，这不得 不令其他各类网站垂涎。 那么问题来了：土巴兔是如何获得自然流量这样的宝贵资源的呢？ 王国彬告诉我们：是靠专注和极致。王国彬说：“ 土巴兔在08 年刚成立的时候，这 个平台很小，怎么在这样的逆境中你脱颖而出？怎么以弱胜强？专注、极致。很多人都听过 雷军的七字诀，但是做起来很难。很多人都会说土巴兔每个月产生十万个装修订单，而且是 在最上游，那为什么不去做材料，搞团购？对这些疑问，我