百润营销组合策略分析.docVIP

“百润”营销组合策略分析 “百润”是一家位于郑州航院东校区东大门的一家菜店。它是由几个航院学生在数个月前合资创办的，占地一、二十平方米。它目前有三个工作人员，是郑州航院东大门唯一的一家菜店。这里，我就拿“百润”作为一个案例，对其今后的发展做一个全面的营销组合分析。 首先，选择和确定“百润”的目标市场。目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入并开展营销活动的一个或几个细分市场。经过对“百润”目标市场的吸引力、潜力以及“百润”的目标和资源的分析，我为“百润”选择的是市场集中化策略——只选择一个细分市场。理由：第一：“百润”在这个细分市场具有较大的优势。第二：“百润”的资金、能力有限。第三：这个细分市场没有较强的竞争对手。 接着，“百润”的市场定位。市场定位是指企业根据竞争者的产品在细分市场所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明特色或个性，并传递给目标顾客，使该产品在目标顾客心中占有一个独特的地位。例如，“百润”蔬菜宣传其新鲜、水果价格便宜。 然后，（1）从“百润”与市场的关系进行分析。任何企业都如同生物有机体一样，总存在于一定的环境之中，它的营销活动活动不可能脱离周围环境而独立的进行。“百润”当然也不例外。从地理环境来看，“百润”位于大学城，其服务对象也就是教职工、学生、以及一些中、小型饭店。通过我数日的观察分析可得出：第一：从购买者来看，进出“百润”最多是一些教职工和学生，教职工又以主妇居多。而这些主妇们掌管家庭的生活开支，一般会倾向于新鲜又实惠的产品。学生也因为经济水平有限，也常会选择价格便宜的水果。所以，“百润”应该多购进一些价格实惠、品质又好的瓜果蔬菜。第二：从消费者的购买时间来看，从周一至周五，晚上顾客较多。周六和周日，从中午就开始忙了起来。由此可以看出，上午很少有人去买蔬菜瓜果。因此，“百润”的营业时间可以订在11:00——22:00. (2)从4PS进行分析。1964年，麦卡锡在出版的基础市场营销学一书中，提出著名的4P组合，即产品、价格、地点（渠道）、促销。如何做好市场营销策略和营销活动，就从产品、价格、地点、促销入手。 一：产品就是指能满足目标顾客某种欲望和需要的有形与无形事物的总称，它不仅包括产品本身，还包括服务、场所、组织、思想、主意等因素。它由核心产品、形式产品、和期望产品等五个基本层次组成。 “百润”的核心产品就是蔬菜瓜果。但是如何满足顾客的需求以达到吸引顾客的目的，就要从形式产品和期望产品入手。由调查可知，教师公寓楼虽然有一家菜店，但由于菜品不多，不具有可挑选性，所以有一大部分教职工会选择驱车到购物超市将一个周的蔬菜瓜果购买齐全。但是我们大家都知道，新鲜的蔬菜瓜果菜好吃，而放了一周的蔬菜即使放在冰箱里，也已经不新鲜了，并且里面含有的营养元素也不如新鲜蔬菜多。因此，“百润”的市场定位可以定位在蔬菜瓜果的多样化和新鲜度，为消费者提供多样的，新鲜的产品。 服务水平也会影响到产品的销售，尤其是对刚刚起步“百润”来讲，良好的服务水平是不可或缺的。还有店里的整洁度，菜品的分类，已经坏掉的瓜果蔬菜等的及时清理等，这些小细节都会影响到产品的销售。 通过这些方式，“百润”的产品就在目标顾客心中占了一个独特的位置，提高了“百润”的产品的竞争力。 二：价格：影响价格制定的因素有很多，但大致可分为内部影响因素（企业的定价目标、产品成本、产品特点、分销渠道、促销策略）；外部影响因素（市场的供求状况、市场竞争程度、政府政策和法律以及其他宏观社会经济因素等）。 通过我的调查分析，“百润”是一家刚刚起步的菜店，从反映他的产品特点、市场供求状况、市场竞争来看，我建议他的定价要以扩大市场占有率为目标。也就是说“百润”在保证一定利润水平的前提下，谋求最大的市场份额。这其中主要原因在于拥有较高市场占有率的企业可以具有较强的市场支配能力，可以享受更大的规模经济效益，具有获取长期利润的可能性。 三：促销即促进销售，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者或用户之间的信息，刺激顾客的欲望，转变其购买态度，使其产生购买行为的活动。 对于一个成功的企业来说，不仅要有适合顾客需要的产品，并为产品制定合理的价格，选择有效的分销渠道，而且还需要为产品制定适当的促销策略，将产品的有关信息传递给顾客，增进顾客与企业的了解，激发顾客的购买欲望，使产品得以顺利销售。所以，促销策略是市场营销组合策略中的一个不可缺少的构成内容。而常用促销手段有广告、营业推广、人员推销和公共关系等。例如，前面我在产品那里提到了蔬菜瓜果要保持新鲜，但是没有及时卖出去的蔬菜瓜果如何处理呢？这时候就要发挥促销的威力了，要想把这些直销的产品卖出去又不想亏本，就要把这些产品进行降价集中处理和买的多优惠更多的活动，并且及时宣传，把这个消息传出去，以便更多的