高职院校市场营销专业促销方案的教学研究.docVIP

高职市场营销关于高职院校市场营销专业促销方案的教学研究　 摘要：高职院校市场营销专业应注重实践性教学。针对本专业自身的特点，促销的实践性活动和促销方案的制定是本专业重要的两项构成部分，而如何培养学生对促销活动方案的制定是教学的重点。文章从荆王府酒销售商竞赛方案中阐述了促销活动的几个重要环节和方案制定的合宜性。　　关键词：高职院校；市场营销专业；促销方案；实践教学　　　　高职院校培养的学生，应是实践性强的高素质的人才，但实践性并不是说不需要理论的指导，相反，高职教育更应以理论作指导，我们的学生才有后续发展的潜力。所以在教学中应以理论带动实践性教学，每一次促销方案制定教学过程，就应该是将已学的知识和即将要学的知识贯穿于整个教学过程，让学生领悟本专业知识的串联。　　一、选择合适的载体，提前布置任务　　在教学中，许多教师习惯于按部就班地教学，喜欢使用教材中的素材。其实，如果多花一点心思在身边寻找素材，比如把本地的某企业（最好是真实的情景）拿到课堂上来，要求学生根据教学计划来完成教学任务，通过真实的案例和合理的教学布置不仅能够加深学生专业知识的理解，同时也能贯彻高职院校服务于本地经济的理念。比如，去年12月份，按教学任务应该完成经销商销售竞赛促销方案。时值元旦和中国农历新年的到来，按中国的传统，佳节是亲人朋友团圆或聚会的时间，此时最好有美酒相伴，于是，笔者要求学生对本地某酒厂的新品牌酒—荆王府系列酒进行调查并撰写一份经销商销售竞赛方案。由于是本土企业，学生在进行市场调查时资料较易获得，且该产品在市场上目前名不见经传，没有现成的方案可参照，学生的积极性比较高，他们都希望自己的作品能得到大家的认可，所以调动了他们的主动性。　　二、教学方法适宜　　在教学过程中，笔者提倡学生的主导作用，教师的辅助作用，因此，在教学方法的选择上，笔者采用了项目法和五步教学法，把教学任务化成若干个项目，然后分为“学”、“测”、“议”、“解”、“悟”五步进行教学。首先，笔者将学生按整个教学计划分成若干个小组，将任务布置给每个小组的学生，要求学生主动去完成它，在任务的完成过程中，让学生发现问题，并试着寻找解决问题的方法和途径。这是将教师的主动变成学生主动，增强学生的积极性。在整个教学过程中，将学生的被动“学”改为主动“学”。在这次教学中，笔者将任务布置下去，即为本地某企业推广荆王府酒，要求学生写一份经销商销售竞赛方案。第二步，是检测学生的学，要求学生为完成老师布置的任务进行“测”。在规定的时间，笔者要求学生在全班将本组的方案进行展示，并说明方案。第三步，教师根据每个小组完成的方案组织学生集体讨论。当学生在完成任务过程中遇到困难时，教师就组织学生一起进行“议”。在“议”中，把握两点，一是要求其他同学对任务小组的成员进行提问，二是教师针对知识点和学生方案中存在的问题有目的地进行提问。第四步，“解”。即教师在“议”的过程中的将重点和难点进行答疑解惑。“解”的时候同样应注重学生的主动性。最后就是学生的“悟”。由于营销本身没有对与错，只有好与更好之别，所以，笔者最后会将自己的方案展示给学生，要求学生自己去体会。　　在荆王府酒的经销商销售竞赛方案的教学中，笔者按学生的分组，将任务布置下去，一边指导学生进行调查，一边按照自己调查的情况撰写自己的方案。在“议”和“解”的过程中，逐步解决学生的疑问。学生经过一、两年专业知识的学习，具备了一定的专业理论，而且经过社会实践，对方案的制定具备了一定基础，但毕竟学生的方案相对稚嫩，所以，笔者将自己的方案与学生的方案对照讲解。　　三、在教学中进行知识的整合　　对学生所学的知识在每次的教学中进行整合。在学生的专业课程中，我们经常提到企业营销的组合，那么如何将这些理论运用于实践中呢？通过具体的案例可以开发大家的思维。例如，在这次学生完成的经销商销售竞赛方案中，他们的方案只要经销商的销售量达到某个标准，就给予什么物质奖励，而且过于专注物质奖励，而没有关注企业和企业产品的特色，同时，在他们的方案中，还忽略了中国的传统文化。在笔者的方案中，则注重了多方面：一是企业应通过广告和宣传支持经销商。二是根据中国的传统，要求经销商在自己的店面贴上大红对联，挂上大红灯笼，统一配发红包，灯笼和红包印上荆王府三个金黄色的字，对联必须是宣传本产品的，这些都是由厂商统一配送，这样做的目的很明确，既是迎合中国人的习惯，又是对企业的宣传，还能提升经销商形象。三是由于荆王府酒的档次不同，笔者不是按经销商的销售量来奖励，而是根据高、中档的产品的配比来实施奖励，这样做的目的是销售难度和利润点不同，可以促进每种产品的销售。四是，笔者在奖励时，注重物质和精神两方面的奖励，同时，尽力宣传本产品和本企业，节约成本。由于荆王府酒是药圣李时珍故乡的产品，同时也出自李时珍保健酒厂，