销售之顾客类型分析.pptVIP

顾客购买状态的分析 （一）顾客素质 知识 经验 技能 （二）购买意愿 ①购买动机 ②承诺 ③信心 （三）顾客状态与销售风格 低素质的顾客由于对汽车的知识、经验，以及驾驶技能都较差。对这样的顾客，绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会，销售人员在面对这些潜在顾客时，其实充当了一个教练的作用，或者甚至就是启蒙的作用。对待这种类型的顾客，就是销售主导整个销售过程。 高素质的顾客倾向于不喜欢销售人员过于主动，他们非常希望由他们自己来控制销售过程。面对这种顾客，千万不能成为销售过程中的主导力量，任由顾客主导，一定可以顺利地完成整个销售过程。 制定开发(潜在)顾客的方案 一、潜在顾客的类型 （一）新的潜在顾客 （二）过去的顾客而现在已经没有往来了 即使是已经断绝往来的老顾客，亦要将他当成重要的潜在顾客。调查清楚这些顾客交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易 （三）因某些原因而不愿购买的顾客 （四）现有的顾客 二、寻找顾客的途径 ?走出去 ?引进来 三、接触顾客的方法 1、问题接近法 推销员利用直接向潜在顾客提问的方法，引起顾客的注意和兴趣，并诱导顾客进行思考，参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近方法。 关键： 发现并提出有针对性的问题，即发现并提出顾客最关心，最能引起顾客共鸣的问题。 提出的问题要明确，具体，便于顾客思考和回答，不可言语不清楚 注意礼仪避免过于直白，让顾客产生反感甚至伤害顾客 2、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近 采用的形式，可分别有 自我介绍、托人介绍和 产品介绍三种。 3、求教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。 例如，汽车销售人员问：李先生，您是汽车方面的专家，您看我们新款车与老款车有哪些区别？ 4.好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方 5.送礼接近法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客 6.赞美接近法 赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。但是，销售人员要注意观察顾客仪表，在赞美时要真诚，恰如其分 案例分析 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 7、利益接近法 推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法 产品的要求 利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。 推销员的要求 　利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，实事求是告诉客户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。 四、寻找目标顾客的原则 在寻找潜在顾客的过程中，可以参考以下“MAN”原则： ① M （ MONEY）代表“购买能力”。所选择的对象必须有一定的购买能力：M（有）； 汽车营销实务m（无） ② A （ AUTHORITY）代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力：A（有）；a（无） ③N（NEED）代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求：N（大）；n（无） 潜在顾客应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。 ①M+A+N：有希望的顾客，理想的销售对象； ② M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； ③M+a+N：可以接触，并设法找到具有A类之人（有决定权的人）； ④m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资； ⑤m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一个条件； ⑥m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一个条件； ⑦M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备