有效的销售说明.pptVIP

目录 一：成交的关键----销售说明 二：有效的销售说明四步骤 成交的关键 ----销售说明 观念篇： 营销员拜访客户，除了要重“量”，更要重“质”。根据保险咨询研究发展中心调查报告显示，一般营销员平均3-4个拜访可以获得一次面谈机会，4-5个面谈可以成交1单，即成交1单差不多需要15访。如果1各营销员拜访了20各准客户，却没成交一张保单，拜访效率远低于一般营销员，那么他就要从拜访的质量上寻找原因，看销售技巧是否存在不足，例如不懂得如何正确地做销售说明。 为何要改进销售说明？ LIMRA在一篇名为“28种改进你的销售方法”的报告中，说明了成功的营销员是： 为准客户提供数种解决方案。 建议特定的保险 使准客户了解、相信你建议的保障是足够的。 提供正确的资讯。 讨论意外事件。 在讨论费用时，可提供协助。 教育准保户。 有耐心。 同时研究表明，成功营销员的谈话内容总是以准客户的需求为中心，诚恳地解释为什么要购买或不买某项产品，让准客户清楚地了解保险的功能；他们使用通俗易懂的语言而非枯燥的保险专业名词，同时令准客户愉快地接受自己的建议；他们具有信服力，而且谨慎、无误、不迷糊，有耐心跟客户沟通观念。总之，成功的营销员知道如何有效的销售。 营销员工作的内容便是与准客户不断地沟通，从而了解客户的需求，同时也让客户清楚自己为什么要买这份保险。如果营销员不了解客户的需求，就无法设计出让客户真正满意的保单；而客户不清楚自己为什么要买这份保险，就不会做出购买的决定。这意味着营销员要想提升个人业绩，不仅要学会从客户需求角度出发，更要精通销售的技巧：有计划的销售说明。事实上，保险营销的成功与否，很大程度上取决于营销员的销售说明是否准确、有效。改进个人销售说明的流程，就能让个人业绩更上一层楼。 何时需要改进销售说明？ 无论你的销售技巧多么高明，你仍有继续精进的可能。并非只有新人需要学习销售说明，很多营销员都需要不断改进自己的销售技巧。回想一下，是否常常出现这样的状况，你已对客户讲出你要说的话，但你并不确定客户所听到的就是你想表达的意思；或是你发现客户并没有如你所预期，产生应有的反应。这是你就应该知道，你的销售说明不是很管用，你还需要更好的销售技巧。 若有下面情形产生，你大概就需要改进销售说明了： 1：你的拜访变成纯粹的闲聊，而对保险只字未提。 2：你发现准保户对你所说的完全不感兴趣。 3：连你自己都觉得你的销售说明很无聊，无法吸引别人。 4：每拜访15、20或25人，你才有一次成交。 5：你要拜访4、5或6次才能成交。 6：你的拜访似乎总是没有什么效果。 好的销售说明有什么用？ 有效的销售说明不仅仅只限于良好的口语表达，它还包括以适当的顺序说出适当的意思、选择最恰当的词汇表达自己的观点，以及根据市场的不同来使用适当的说话与行为技巧。身为营销员，最重要的武器就是你的言辞，请好好运用它们。 好的销售说明可以： 1：让你继续销售说明，防止准客户岔开话题。 2：避免说出临时起意的话，让你的努力功亏一篑。 3：以最好的方式与最有力的言辞表达有力的想法。 4：帮助你每次在客户面前获得最完美的体现。 5：是让你完成目标的捷径。 有效销售说明的四步骤 有效的销售说明包含五项基本要素：针对目标市场、传达正确的价值理念、依循正确的流程、使用正确的语句，并且适时运用肢体语言以加强销售效果。 步骤一：确定你的市场 每个市场都有自己的特点，因而在某个市场适用的销售说明并不一定适用于另一个市场。你必须根据你所经营市场的特点来展现你的销售说明。 为此，你要先确定自己的目标市场有何特点。如果你一时想不出来，那么我们不妨参考下列问题，或许对你有一些帮助。 1：我市场内的准客户有哪些人？年龄层次如何？他们都从事哪些行业。 2：他们的年收入如何？家中有哪些成员？ 3：他们最关心的话题是什么？ 4：他们有哪些财务问题？我如何帮助他们解决？ 5：这个市场主要是由比较好促成的业务员、医生、主管等人员构成，还是由需要多次拜访才可以成交的会计、教师等构成？ 根据上述问题，你可以基本确定你的目标市场有什么样的特点，也就是你所经营的目标客户有哪些普遍性的需求，从而让你准备最有针对性的销售内容，让准客户无法忽视与你的交谈。 步骤二：传达正确的价值理念 确定你的目标市场后，你要找到一些可以吸引准客户投保的话题。经你引发的话题，不仅要让准客户感兴趣，还要引起他们足够的重视才行。若要达到这个目的，你必须针对客户的需求，向他们说明保险的价值所在。也就是说，你必须找到客户最害怕的问题，然后告诉他们，这些问题都是保险可以解决的。如此一来，就可以让客户涌起非买不可的念头。 想一想人们为什么要买保险，人们因为害怕哪些问题才来购买保险