【案例】8-机会附加.docVIP

廉价机票编织起的旅行图 《销售与市场》1996年第十二期， 2000-06-30， 作者:?杜海清 HIS是日本一家国际廉价机票服务旅行社的简称，开办15年来，公司靠着经营廉价机票和国际旅行社服务取得了令世人刮目相看的绩效。在日本各大旅行社正为效益下降，赤字频频所苦之际， HIS的经营业绩无疑引起人们的关注。　 经营秘诀之一：正确的市场定位? HIS创业者泽田秀雄的事业始于1980年。这年泽田在东京新宿车站附近的一幢大楼里租了一间屋子并雇了一名职员，用自己留学归来所赚到的苦力钱再加上投资股票所得共1000万日元作资本，办起了一家以供应廉价机票为特色的国际旅行社。当年，日本到海外旅游的人每年不过三、四百万，且以团体旅游为主，日本的大型旅行社学营的主要是团体旅游。 HIS看准了个人旅游尚未被重视的市场空隙，异军突起，打出了以接待散客尤其是青年学生为主的经营旗号，同时建立了一个比正规国际机票便宜的廉价机票销售机制。并以此为特色，跻身竞争激烈的日本旅游业分一杯羹。由于市场定位准确， HIS的业务蒸蒸日上，不出几年，便有了令人刮目相看的业绩。? 经营秘诀之二：让廉价票更便宜? HIS销售的机票比别人便宜，其秘密在于它巧妙地利用了日本飞机票流通渠道的空隙。? 日本航空公司向旅行社出售的机票价格分个人票和团体票两种，团体票相对较便宜。廉价机票的秘密就在于买来团体机票以后再向个人散卖，故能大幅度降低机票价格。这一售票机制早已有之，只是 HIS巧妙地利用了它。　? 日本的机票流通渠道大致有三条：一是航空公司直接向顾客出售，价格较高；二是航空公司向 JTB(日本旅行社：Japan Travel Bureau)发售团体票；三是航空公司通过批发商向中小型旅行社出售。后两种情况，由于是批量销售，价格较便宜，且按规定达到一定的数量，还有奖励，也就是我们说的回扣。批发商销售渠道，虽说销售对象较固定，但有时也会卖不完，便再削价出售， HIS便以低价集纳这类机票，使得能以更低的票价吸引消费者。如此这般， HIS出售的机票价格只有航空公司直接卖出的五分之一到一半。? 经营秘诀之三：在服务上下功夫? 本来，用这种方法降低票价来吸引消费者并不单是 HIS一家。 HIS经营致胜的诀窍还在于，在提高服务水平上下功夫。? 这就要联系到社长泽田秀雄的个人经历了。泽田出生于大阪，1969年高中毕业后即去原西德留学，他酷爱旅游，留学期间竟周游了50个国家。1976年回国以后，先经营贸易业，后来便搞起了廉价机票经营。他求学期间周游各国积累的旅游知识帮了他的大忙。 HIS不但向顾客出售廉价机票，还向他们提供旅游服务咨询。大大吸引了旅游者特别是好奇心强的年轻人。便宜的机票价格再加上各种旅游信息服务的附加价值，使HIS在日本旅行业界中脱颖而出，生意日益兴隆。? 经营秘诀之四：在全世界建立销售网点? 直到1985年， HIS的营业额还不过24亿多日元，销售网点也只有东京、大阪、福冈等5处，从规模上来说，还只能算是中小企业。? 使 HIS的经营发生根本转变的是1985年在香港和美国洛杉矶开设营业所。当时，日本的旅行社中，除了较大几家公司外，尚无人在海外设点，旅馆和交通都委托当地的旅行社来安排， HIS则领先一步，开始在国外设立服务点，照泽田的说法，这样可以更迅速、妥当地安排游客住宿，做到万无一失。那一年， HIS最热门的旅游线是中国自由旅行。从日本乘飞机到香港，然后再从香港乘火车到中国内地旅游，所花费用比从日本直接飞中国内地旅游要便宜得多，而且前者在签证、旅馆、交通安排上更为方便，这一旅游项目策划，成功地为 HIS带来丰厚的利润，据说这正是在香港设立办事机构带来的好处。? HIS经营的廉价机票有许多是旅游淡季或较冷僻的航线，但由于公司在世界各地设有多处办事机构，冷僻的旅游线经过一番巧妙的安排设计，往往带来柳暗花明的结果，特别是对于那些时间充裕却又想干方百计节约费用的年轻人来说更具吸引力。? HIS在取得经营成果之后，进一步扩大经营网点，1990年达到32家，增强了销售实力。按照日本航空公司的规定，每年售出500张以上的机票，其价格就可降低30％且销售奖金也随之增加，HIS扩大网络后，消化能力进一步增强，反过来又促使机票价格再次下降，形成良性循环，每年营业额呈几何级数增长。1986年是33亿日元，1988年突破100亿日元，1990年增至235亿日元。? 经营秘诀之五：强化内部管理体制? 随着业务量的扩大、销售网点的增加、公司员工的增多，降低经营成本，加强内部管理成为 HIS面临的重大课题。1990年 HIS设置了联系全公司各营业机构的业务电脑管理系统，各经营网点均可在自己的终端上查到公司的各种经营数据，如各种机票存量，旅馆客房行情等，一改过去依靠传票存档、人工检索的落后方式，大大提高了工作