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灯饰门市销售策略分析—如何和客户交流 邦道咨询分析灯饰门市如何回答客户的各种咨询问题 （1）“你们这个灯饰是什么牌子？我好像没听过啊？做了多久了” 错误应对： 1、“我们邦道这么大的牌子，你都没听过？” 2、“水晶灯品牌那么多，你没听说的牌子多了。”（态度生硬，会让顾客觉得你这样说的意思是我很孤陋寡闻。） 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。 语言模板: 1、问他，“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 2、现在水晶灯市场上光古镇就有近10000家生产厂家，品牌自然就很多了，但是目前也没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，您说是吗？我们邦道属于低调蓄势待发期，希望把内功基础打扎实，所以还没有大规模地去做一些推广，但是已经在计划中。 （2）．“你这个款灯现在不流行了！” 　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。 　　我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！” 　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。 　　但是可以说得更好！ 　　顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！” 　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！ 　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！ 　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！ （3）．客户进门后不理会灯饰导购，只是说“随便看看” 错误应对: 1. 没关系,你随便看。 2.好的,看中了喊我一声。 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。 语言模板: 销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看时尚款?这也是很有讲究的...... (如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品? (如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意? (如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍...... （4）．价格有点贵？ 错误应对： 1、一分钱一分货。我们的质量好嘛。（太泛太笼统） 2、这是老板（公司）订的价格，我们也没办法。（因为顾客马上会说“给你们老板或领导申请一下便宜一点！”，这样就陷入被动） 3、“这是已经是我们打过折的价格了！”（意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！） 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 　　所以你不能主动便宜！ 　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 　　而不是给顾客便宜！ 语言模板: 1、您认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2、讲商品。并且要全面的讲述商品的价值，包括质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，售后等等。不可单一的说商品的质量。 （5）．价格能不能便宜些？ 错误应对： 1、“不能！/我们没有折扣！”（强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！） 2、“我给您打个XX折吧！”（便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！） 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，