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投标报价和工程索赔之间的关系 各位领导、同志们： 大家好。很高兴能在这次集团公司项目管理专题会上与大家共同探讨工程索赔管理的有关问题，促进集团公司创效索赔的健康成长，使工程索赔管理水平跨上一个新台阶。在这里我结合自己这些年来参加工程项目投标和工程索赔的经验以及到有些项目了解的情况，谈几点个人认识，供大家在项目管理和工程索赔中参考，不妥之处,请大家给予指正。 投标报价和工程索赔是施工企业永恒的主题。这两项工作的好坏直接影响企业的经济效益。近几年来，集团公司承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统遥遥领先，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。在这次集团公司项目管理专题会上，根据集团公司领导安排，我给大家讲一讲工程索赔方面的方法及注意事项，我把题目定位在投标报价和工程索赔之间关系，因为工程索赔牵扯的面很广，不是一个简单的概念，它涉及到工程报价的高低、工程项目的管理、业主的能力、监理的方式以及合同的约定等等。下面我就分三个方面进行讲述。 一、投标报价 为什么讲工程索赔还要说投标报价呢？因为投标报价和工程索赔是兄弟关系,工程索赔离不开投标报价,投标报价又可以为工程索赔埋下伏笔。虽然投标报价和工程索赔有直接关系,但又不是一成不变的。这里，我讲一个案例，通过这个案例给大家在工程索赔和项目施工管理上提供一些启发。 成功案例 集团公司2005年中标的某地方铁路，中标金额为52033万元，按铁道部发布的地方铁路概算编制办法编制报价，降造幅度在设计院编制概算的基础上降低了9.38%，由某工程公司施工，到目前为止综合收益率在12%以上。投标前期，按成本测算大家纷纷叫苦，还没有中标，成本测算亏损就在5%以上，由于集团公司和建设单位多年的关系，建设单位肯定让集团公司中一个标段。在这里我讲一项该工程中标的最低指标，借土填方占中标总额的20%以上，借土填方包括购土费及100公里以上运输，中标单价不到56元/立方米。大家之所以叫苦不迭,这也是最大的风险。但项目部强化管理,加大索赔,优化设计,取得了很好的经济效益。(我在这里特别讲一下，前面的借土填方，他们利用当地老百姓在铁路沿线建鱼塘之机，给老百姓免费挖鱼塘，挖出的土方做填料，又不用花钱购土，又减少了运输，这是一个双赢的方法。) 通过以上案例,不难看出，投标报价的高低并不是决定经济效益好坏的唯一要素,而工程索赔、项目管理、业主监理的关系以及工程施工中的正确运作等才是工程项目保证收益的根本。在这里，我也不回避，目前中标的一些工程项目价格的确不是很理想，甚至有些项目价格低于成本。可是，大家不要一讲收益不好或者亏损就以价格低做为挡箭牌。顺便在这里我再讲想投标报价的决策的原则，目前铁路工程以及其他行业的投标报价,报价的决策都有报价的游戏规则,你想中标,就得按游戏规则办事,否则,中标无从谈起。即使你和业主的关系再好，投标时你不按投标报价游戏规则办事，绝不可能中标。因此，我们要在自身找原因，挖掘潜力，寻求效益最大化的途径。否则，我们施工企业将是死路一条。中标找死，不中标等死。八十年代初，对我国建筑业影响比较大的案例那就是鲁布革水电站工程，日本大成公司的中标价格比设计概算降低约58%，但最终决算却比设计概算超出了12%以上，过去学鲁布革，今天，他仍然是我们学习的榜样。类试这样的案例很多。 二、工程索赔管理 随着我国基本建设制度与国际接轨，计划经济向市场经济彻底转变。建设工程项目在施工过程中，不可避免地工程索赔就变得尤为突出，通过管理求得效益最大化更具挑战性，如何在项目管理中处理好工程索赔，是施工企业取得竞争优势、实现可持续发展的关键。建设部早在1993年就以(９３)建建招字第４３号下发了”关于下发《关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见》通知”,这个通知我希望在座的各位好好学学,起码开拓一下思路。因此,工程索赔是业务性很强、基础工作很细的工作，工程索赔的成功与否直接影响到工程项目的工期和经济效益。（下面我就分四个方面） ㈠、吃透合同条款，争取合同条款更有利于施工中的工程索赔。? 工程中标后，施工单位应迅速组织有经验的概预算、工程施工及法律人员对业主合同范本进行研究，对出现的有利和不利的因素及所采取的措施在合同中加以利用和规避。建筑业现阶段的普遍做法是采用业主的通用和专用合同条款，不允许施工单位修改，从某种意义上来说，这虽然是一种“霸王条款”，但是也是国情，任何人都无法改变。我们要提前吃透合同条款内容，变被动为主动，并加大公关力度，主动出击，争取业主同情，对某些条款据理力争达到修改的目的，使合同更倾向于我方，为我方在施工过程中顺利进行工程索赔铺平道路。比如，某铁路客运专用线，通过变更