国际贸易实务(第二版)教学配套课件莫莎第三章.pdfVIP

第三章商务谈判 第三章商务谈判 第一节 商务谈判前的准备 第二节 商务谈判的主要形式 第三节 商务谈判的主要步骤 本章学习目的 本章学习目的 1、了解商务谈判前的准备工作，学会通过对 谈判人员的组织与管理以及谈判前信息的搜 集和筛选以确立谈判目标和制定谈判计划以 及进行模拟谈判； 2 、了解商务谈判的主要形式，以更好得把握 商务谈判的理论； 3、掌握商务谈判的主要步骤、有效的发盘必 须具备的四个要件和有效的接受必须具备的 四个要件。 第一节 商务谈判前的准备 第一节 商务谈判前的准备 一、谈判人员的组织与管理 二、谈判前信息的搜集和筛选 三、谈判目标的确定 四、制定谈判计划 案例 五、模拟谈判 案例分析：中日农机设备谈判 案例分析：中日农机设备谈判 第二节 商务谈判的主要形式 第二节 商务谈判的主要形式 一、按所属部门分类 1、官方谈判 2 、民间谈判 3、半官半民谈判 二、按双方接触方式划分 1、口头谈判 2 、书面谈判 三、按参加谈判人数规模划分 1、小型谈判 2 、中型谈判 3、大型谈判 四、按商务交易地位分类 1、买方谈判 2 、卖方谈判 3、代理谈判 第三节 商务谈判的主要步骤 第三节 商务谈判的主要步骤 一、询盘 二、发盘 案例1 三、还盘 四、接受 案例2 案例1：国际货物买卖合同商订中 案例1：国际货物买卖合同商订中 发盘的生效、撤回与撤销 发盘的生效、撤回与撤销 案例2 ：合同磋商中的预期接受问 案例2 ：合同磋商中的预期接受问 题 题 小结 小结 1、商务谈判前的各项准备工作 2 、商务谈判的类型 3、商务谈判的询盘、发盘、还 盘和接受； 4 、发盘的四个有效要件，发盘 的生效、撤回、撤销和终止； 5、接受的四个有效要件，接受 的生效以及接受的更改。 几个问题 1、简述谈判组织的构成原则以及谈判队伍的 人员构成。 2 、你认为应如何进行谈判前的信息准备？ 3、国际货物买卖合同的洽商涉及哪些重要内 容？采用哪些形式？洽商程序要依次经过哪 几个环节？其中关键环节是哪两个？ 4 、对于仍在有效期内的发盘，《公约》规 定，受盘人“缄默或不行动本身不等于接 受”，你怎样理解这句话？