百克公司市场调研工作汇报.xlsVIP

Sheet3 Sheet2 Sheet1 B2C重点客户明细单 客户名称 利群商城 客户跟进时间 客户潜力 10万元 客户联系人 李文庆 联系人职务 利群集团青岛电子商务有限公司 总经理助理 联系人电话 行业类型 电商 发件类型 日用百货、家电产品 客户商业模式 利群电子商务平台 淘宝店址 / SKU 2000个 客单价 客户背景 1、利群电子商务平台，创建时间2009年8月份，主要销售利群集团门店主销产品，以降低门店运营成本。目前利群商场注册客户30万，重复购买即稳定客户3-5万人，消费者订单来源原为市南市北的35岁以下客户，现在中老年客户正在成为主要的消费群体，客单价为500元左右，销售推广模式为利群门店、车载广告、报刊进行广告推广，由利群电子商务平台进行发货处理，日常订单300单/天，高峰波次4000单/天； 2、目前该客户在山东省渠道零售商电子商务平台排名第二，银座集团电子商务平台（济南，山东鲁商集团）排名第一，利群电子商务平台的主要目标客户群为中端以上的客户； 3、客户内部结构：利群电子商务平台目前全权有李文庆进行推广，下设主要部门为平台推广及物流供应，平台推广部门有30人左右，主要负责产品的选择，活动的安排，广告推广，物流供应主要由利群电子商务平台自营车辆进行配送，目前共有10车进行市内的配送，配送费按件收费每件8元，票均重量4公斤； 客户痛点 1、客户在电商平台推广的作法，类似1号店（属于区域型网商），主要的客户群在青岛市区，平时每天的接单量在300单左右，其中80%以上的客户需要货到付款，主要的消费者分为两种，一种为利群金卡客户，一种为网络上的一般购买群体，利群金卡客户占比为30%（这部分客户需要使用利群的POS机刷金卡进行操作，利群自带车没车有一台利群POS),70%的客户为门店推广客户，这部分客户50%左右的客户需要上门货到付款，在日常操作期间，10辆车能够基本满足客户的派货需求，但高峰波次期无法满足其发货需求； 2、客户经营的产品为日用百货类产品及家电类产品，大部分的产品重量在4公斤左右，重量较大，公司控制运营的毛利，所以物流成本较为重要，但同时由于其大多为日用百货类产品，价格在门店中的变动性较大，如果产品的派送时间不能满足的情况下，一旦门店的价格出现变化，客户有拒收的风险； 3、客户经营的产品为日用百货类产品相对毛利较低，客户有将自己的产品往中高端拉升的想法，但受制于规模等原因，客户现在的销量并无大幅提升，该部门承受一定的业绩压力。 客户需求描述 1、针对客户痛点1：由于其波次不稳定，前置成本无法预估，短时间内的波次变化，做成本的重置会增加其成本，所以建议客户释放自己配送端的压力，使用快递公司进行操作，加快了运营的顺畅度，同时降低边际成本，由于我司目前无法刷利群金卡，同时客户10辆车需要运营，所以建议客户将产品切分运作，利群金卡客户由自带车操作，其他客户由快递公司进行操作（不限于顺丰）； 2、针对客户痛点2、3：大部分产品属于日用百货类产品，我司可以给予价格优惠进行操作，利群作为当地最大的零售商应该使用最好的快递公司这样才能保证运行的稳定性，另外也能够将自己的产品往中高端上引导，另外顺丰的配送时间较快且网络自营可以解决客户的派送时效问题； 3、顺丰可以针对利群的促销、年庆活动：按照车辆直发中转场操作，解决客户高峰波次的派送压力； 客户开发思路/策略 1、与客户捆绑，共同操作促销活动——利群顺丰闪电发； 2、针对客户9月27、28活动给予活动价格优惠； 3、后期给予客户日常发货优惠，但仅限于该电子商务部门； 4、李文庆负责整个电商平台，针对此人需要加强客户维护； 客户开发进度及下一步计划 1、签订月结； 2、针对27、28活动制定活动政策； 3、后期将顺丰的服务，在其网站进行捆绑操作； 竞争对手 名称 时效 价格 安全 增值服务 其他 1、 自营 1天 8元每单 高 代收货款（自营） 无 2、 我司内部需求满足 收件 运输方式 派件 1小时 航空 2小时 我司价格 对手价格 折扣价格 利润测算 标准运费 包装 托寄物内容 重量 收派工具 运输工具 货款回收 自有包装 箱包 5kg以内 面包车 陆运 月结 服务 查询 投诉 账单 发票 系统 竞争对手优势 BSP 普通 暂无 增值服务的使用 高峰期我司派车驻场 其他问题 1、利群筛单与我司的打单无法实现直接对接操作，需要我们手工填单，与客户沟通，实现BSP对接，直接打单； 2、客户打算使用按单收费的方式进行操作，由于目前的运费计算方式问题，暂无解决办法； 我司无法满足的需求 所需支持 1、顺丰，利群电子商务平台27,28日大促方案： 促销期间费用政策：此次顺丰活动时间2013年9月27日-2013年9月30日，活动期间，顺丰给予价格政策如下： （1）活动