销售过程与应对策略.docVIP

销售实战策略 特训步骤一 销售过程与应对策略 策略A 准备阶段： 机遇属于有准备的人，销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产销售人员面前的重要课题。 在目前房地产住宅，供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品，也是摆在房地产销售人员面前的重要课题。 策略B 善于发现潜在客户 销售人员：在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。 策略C 树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实。给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力，引导客户对房地产产品的注意和信任。 策略D 介绍 在介绍产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者。关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E 谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向，使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略F 面对拒绝 面对拒绝—销售人员面对拒绝可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有诚意购买，应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝原因可能有 (1)准备购买，但需要进一步了解房地产实际情况； (2)推托之词，不想购买或无能力购买； (3