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国产化与供应商管理 北京国际交换系统有限公司(BISC)是一家中德(西门子)合资企业，它以EWSD程控交换机为主要产品。和其它合资企业一样，成立BISC的初衷是国家想要“以市场换技术”。然而，能否换到技术，换到多少 技术，却是不明确的，也是中德双方一直在争论而未获解决的。德方控制着技术，同时也控制着原材料的采购，这样就使得企业在很大程度上依赖于德国西门子公司。为了摆脱这种状况，使企业获得多一些的独立性，BISC自成立之初就将国产化提高到了战略性的高度。 国产化不仅可以解决企业依赖性问题，而且可以极大地降低成本，增加产品竞争力。在BISC成立初期，90%的零件和元器件都要从西门子直接进口，为此要附加30%的采购管理费，这就使原材料成本大大提高。成本高，价格当然也就高。在当时的市场情形下，价格相对较高还不对企业的销售构成多大影响。这是因为，当时市场需求大，而供给方只有BISC和（上海）贝尔等少数几家厂商，形成供不应求的局面；同时，EWSD交换机确实以其性能好、质量好和服务好而赢得了市场的一致认同。可是，随着深圳华为和中兴通讯等一批优秀民族企业的蓬勃发展，交换机市场展开了价格大战。对于客户而言，他们只想以合适的价格买合适的产品，所以，在考虑性能、质量与服务之外，价格成为一个非常敏感的因素，对于广大农村市场来说尤其如此。面对竞争对手的纷纷降价，BISC，这位通信行业的老大哥，再也不能够悠