05EPC工程总承包的商务谈判与合同管理.pdfVIP

EPC 工程总承包的商务谈判与合同管理 1 商务谈判 1.1 商务谈判的基本模式 1.1.1 商务谈判的定义 商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价” 是商务谈判的基本内涵，除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻 求达成交易的途径，二是进行某种交换。 1.1.2 商务谈判的特点 商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求 的满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。 因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需 要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。显 然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在一 定条件下达到统一。由此看来，商务谈判具有以下五大特点: 一、双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求，最 终达成一致意见的过程。 商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求， 做出让步，最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的长短，取决于商 务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。 二、“合作”与“冲突”的矛盾统一。