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第三章 分销渠道的战略设计 第一节 分销渠道战略设计理论 一、渠道系统环境理论 1.经济环境 2.社会文化环境 3.竞争环境 4.科技环境 5.渠道环境 二、渠道设计的总成本理论 1.延迟订货 2.提前订货 三、交易成本理论 四、进入市场的战略行为理论 1.成本劣势 1）规模经济效益 2）品牌声誉和“跳槽成本” 3）初始投资和资产性质 4）经验曲线和历史优势 5）渠道控制 2.报复威胁 第二节 分销渠道战略设计程序 一、分销渠道战略设计概念 对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。目标是以最低的成本，达成最大限度的顾客满意。 二、渠道设计步骤 1.分析影响分销渠道选择的因素 2.评估选择分销方案 1）经济性 2）可控性 3）适应性 3.分销渠道的管控 1）管控的出发点 2）激励渠道成员：合作、合伙、经销规划。 第三节 分销渠道系统设计分析 一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1.批量大小 2.等候时间 3.空间便利 4.产品品种 5.服务支持 二、分销渠道系统方案的决策分析 1.采取长渠道还是短渠道 2.采取密集型渠道还是选择型或独家型渠道 3.采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略 4.采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用 5.选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务 6.是把商流和物流一体化，还是把他们分开 7.规划终端建设 第四节 渠道战略模式的选择与实施 美尔雅将在广西获“契合式”增长??????????????????????????????????????????? ?——《湖北日报》专访叶茂中　 ? 　? 以规模的方式突破一个城市，国内服装品牌几乎没有先例在“产品空间化”时期，谁的终端多，谁的空间多，销售预期就大。营销策划专家叶茂中接受本报记者专访时说——????8月23日，首家美尔雅专卖店在广西南宁开业。年内，共有8家美尔雅服装专卖店将陆续亮相广西。 美尔雅结合广西的气候和居民生活习惯特点，在面料选择上着重“轻、薄、柔、挺”，对广西消费者“量温裁衣”，并与梦之岛集团进行“店厂合作”，满足广西消费者的个性化需求。《湖北日报》参与策划了美尔雅的南宁营销活动，并专访叶茂中。下面是他与记者对话摘要。 “与其五指分开进军全国，不如集中某个区域突破”????记者：美尔雅把广西作为省外大规模扩张第一站，而且一次就准备开8家专卖店，您怎样看待美尔雅这一战略？????叶茂中：美尔雅正处在从过去替国外品牌“做加工”，到现在开始向国内“要销售”的这么一个转折时期。在这个时期，国内市场终端空间的争夺非常的激烈，尤其是大商场。中国服装品牌很多，但是商场很少。占领商场的空间意味着对市场的占领。与其五指分开进军全国，不如集中某个区域突破，这样宣传、管理也相对比较容易。????广西则是一个比较适合切入的区域。在广西开一个店，搞活动，小打小闹是不会引起广西媒体的报道，也不会带来广西代理商的巨大反应，更不会引起消费者的注意。这就像烧水，九十九度差一度都不行，还是要烧开。????所以，一口气8个终端扑进来，配合上这样的大型策划活动才更有“爆炸效应”。 一个品牌占领一个城市也好，占领一个省份也好，谈何容易啊！如果密度小了，就像坐火车，买了三分之二的火车票，钱也花了不少，却到不了目的地。另外，对美尔雅来说，拓展国内市场是战略任务，而不是战术性的尝试，不是做一做，再看看情况，美尔雅的决心很大。????替国际品牌加工仍然没有主动权，受制于人，美尔雅还是需要自己的独立品牌，要有自己发展的自主权，而这自主权还是要向中国市场要。美尔雅本身替国际品牌加工，它的产能和技术都是国内一流的。????服装是日常用品，我们都知道85%的利润来自15%的重复购买，而这种重复购买又取决于消费者对产品品牌的忠诚度。????在精神层面，美尔雅奉行“是男人就去战斗”的价值观；在产品物质层面，美尔雅的服装品质非常好，获得过欧洲质量金奖。我相信在中国市场的服装领域它还是应该有自己很高的地位！ “在‘产品空间化’时期，谁的终端多，谁的空间多，谁的销量就大” 记者：您预期美尔雅今后销量放大的主要依据有哪些呢？????叶茂中：消费者买服装一方面很重视品牌，一方面喜欢在商场里面逛。如果在商场里面都不出现这个品牌，那自然就没有销量。如果出现，都会有销量。????这就是这个时代的特征叫：“空间大于时间”。什么叫“空间大于时间”？我们回头去看凡是跟空间有关系的生意都做的不错，像房地产。再比如百丽，2007年5月在香港上市，当天市值是670亿港币。那么百丽为什么那么值钱呢？是因为它有百丽、天美意、思加图，又代理耐克、阿迪达斯等众多品牌，它把商场的空间占领了。????就算是很热爱逛街的人，一天你能逛多少个商场？尤其是给男人买东西，男人都不是