市场营销 商务谈判 论文.docVIP

浅析中西文化差异与国际商务谈 ［摘要］许多国家和地区不仅在政治、经济、文化、宗教和风俗等方面存在着很大的差别，而且不同国家的人对时间支配、空间利用和友谊、协议等抽象概念的理解也不尽相同 ，形成了世界上形形色色的商务文化差异。了解这些差异对理解国际商务文化来说是大有裨益的 中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。尤其是伴随着中国成为世界第二大经济体，经济全球化迅速发展，跨境商务合作与日俱争，文化差异对跨境商务谈判的巨大影响日益显著。 1.原因 商务文化是人类为社会生存和发展在设计、生产、经营和消费商品的实践活动中形成的物质和精神成果的总和。商务文化是人类社会商务实践的产物，脱离了具体的商务运作环境，其文化功能就无从谈起。人类的文化传统、生存的文化环境、文化模式等 ，都会对商务文化产生着深刻的影响。农耕文化与海洋文化对中西方商务文化的“儒教”与“基督教”对商务文化的“天子”与“上帝”对商务文化的群体主义与个体主义 在国际商务活动中中西方文化之间存在个人本位的竞争观与群体本位的和谐观的差异: 西方从事商务工作的人员具有很强的个人奋斗意识和竞争意识，强调个人的作用，通常个人也有足够的权利来处理各类日常和突发事务。企业鼓励雇员个人奋斗 ，不断创新 ，个人能力是以个人的实际经营业绩为基础，将个人能力与企业报酬和补偿结合为一体。 而中国的企业文化往往更加强调个人利益服从群体利益 ，企业利益服从国家利益。个人的成就由企业和国家共同分享。个人的成就不是看他个人的能力如何出众 ，而是看个人为企业和国家的公众福利事业作出了多少贡献。和谐作为一个极具深刻历史传统的文化价值观念 ，在企业的经营活动中表现为公平、均富和稳定。权力距离 权力距离是指一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。接受程度大的国家 ，权利距离大 ，社会等级分明，倾向于自上而下的决策方式。接受程度低的国家权力距离小 ，人和人之间的关系比较平等，倾向于自下而上的决策方式。虽然在美国的《人权宣言》中早就赋予了“人类生来平等”的基本思想。而事实上，每种文化中的所有个体都不能享受平等的社会地位与权利。不同文化中的人们因其个人财富、年龄、性别、教育、体力、成就、家庭背景和职业等等而享受不同的对待。不同的是 ，在“高权势距离”文化中 ，每个人按照社会等级次序都有自己所受保护的地位 ，社会等级制度和不平等是合理而有效的，权威有权为任何目的而使用任何手段。中国等东方国家属于“高权势”文化。而所谓“低权势”相信社会应尽可能缩小等级差异 ，人们要敢于挑战权威，消除等级制度 ，只有在出于法律的目的才可动用权力。澳大利亚、丹麦、新西兰和美国等西方国家属于“低权势”文化。 在调节和处理商务纠纷方面，中国人习惯于回避法律，着重从伦理道德上考虑解决。一些人重吏治 ，轻法制 ，习惯于“后台”交易 ，认为这种“摆平”方法理所当然。商务纠纷发生 ，首先希望赢得舆论支持，不习惯利用法律。西方人恰恰相反，更多从法律上考虑问题 ，惯用法律手段处置纠纷，不以良心和道德为转移。西方文化是契约文化 ，他们非常重视契约的精确性，也非常尊重契约的权威，契约一旦生效就会严格执行。可是在东方文化的传统中 ，更注重的是信誉和信任。而这种差异的背后实际是价值观的差异，是重规章制度还是重人情的差异。 在如何对待雇员与企业的关系方面 ，西方企业注重法律、注重契约的观念渗透到企业管理的各个方面 ，合同或企业规则以及既定的工作计划程序和规定具有至高无上的地位 ，企业或公司的委托代理人可以有权取消所有不成文的规定。东方文化的传统伦理思想所注重的则是人伦情谊关系 ，追求心理上的认同与和谐。不确定性规避 所谓不确定性规避就是指人们忍受模糊或者感到模糊和不确定性的威胁程度。在任何一个社会中 ，人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情境 ，都会感到面对的是一种威胁 ，从而总是试图加以防止。弱“不确定规避”文化易于容忍非传统的行为举止，善于通过不确定因素和模棱两可的局面来应对压力和不安的情绪 ，所以人们在沟通中更加积极主动，灵活性也更强 ，而且在交流中更能应对自如，像这样的国家有丹麦、牙买加、爱尔兰和美国等等。而在强“不确定规避”文化中，人们习惯生活在确定性强的环境中，追求稳定的生活与工作环境，认为变革会带来动荡不安环境 ，并把规避冒险作为其核心价值观，这样的国家有希腊、葡萄牙、乌拉圭、日本和中国等。应该注意的