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高效农民会 ——让推广与销售紧密相连 推广与销售 开农民会的目的是什么？ 介绍（传递）新的信息、理念、方案和产品等 影响农民、零售商 拉动需求、促进销售 说服农民、获得承诺 培训农民 开农民会的目的是什么？ 本次培训将重点关注开农民会的三个目的： 传递信息、介绍产品 影响农民做出正确选择 （使用先正达的产品或推荐方案） 说服农民、获得承诺 高效农民会的重要环节 会议流程 先正达农民会流程 业务员组织农民会一般流程： 根据重点作物、市场、推广及销售形式等确定农民会召开时间、地点。 与直线代表或经理沟通 寻找合适的会议配合者（一般为零售商，农技部门，或一些大户协助） 与会议协助者协商细节。把具体情况，特别是费用预算告诉代表或经理 通知目标农户 同期准备会议的相关资料、场地、单页等等。 举行农民会 根据情况做一些跟踪工作 会议计划 SMART目标 Specific Measurable Action Results Trackable 具体的 可测量的 行动（引导听众） 结果（要达到的） 可跟踪的 选择听众（农民） 选择标准（用户类型） 先正达产品的用户（丰达农户、农民带头人） 竞争对手产品的用户（对所用产品不太满意的） 非任何产品的用户（有需求，但尚未找到合适产品的） 选择听众（农民） 选择标准（其它） 作物种类 种植面积 经济（支付）能力 在当地的影响力 对品牌的认知程度 对新产品、新科技的接受能力 会议安排、准备 会议内容 演讲文稿（PPT）、海报、单页、相关技术资料、样品等 会议日程 确认会议设施和场地 会议室房间的大小 坐位的安排 电脑、投影仪、电源、接线板、照明设施等 听众是否能听见或者看见你？ 会场 它是否符合听众需求？ 检查会场 会议检查列表 任何本地检查列表的制定必须符合选择标准以及所邀请听众的需求 会场布置 电脑、投影仪等设备 会议资料，样品 签到表 礼品 调查问卷（表格） 会议计划 分析农民需求 农民需求分类 商业需求 节省劳力、降低生产成本 除草、防虫、防病 增产、增收 获得保障（保护农作物） 个人需求 邻里交往（会议作为交往的一种形式） 学习/了解/确认/澄清什么 被认为是好农民 分析农民需求：小组练习 分析农民需求—对先正达的认知 分析农民需求—对产品和解决方案的认知 开场白 介绍自己和同事 确认时间（会议日程） 确认需求 陈述目标（听众期望） 开场白—吸引注意力 讲述一个生动的故事 直观图表 演示 展示生动的事物（使听众为之一振） 简短、交代清楚 会议计划 听众在会议中的思维进程 行动决定和（阶段性）小决定 行动决定：我想要听众在会议中、会后做些什么？ 小决定：一个为作出最终行动决定的逐级过程。在决定最终行动之前，（听众心中）需要对自己的需求作出一系列小决定 小决定导致“大”行动 小决定进程—实例 行动决定：我要买10升“美除”控制卷心菜小菜蛾 我确定种卷心菜？是 我确实遭受小菜蛾的危害？是 我遭受虫害，我蒙受损失，我应能挣更多钱等（此处购买动机出现） 无能为力，因为防治费用太昂贵等原因 采取措施：使用推广产品，也可能使用竞争对手提供的较为便宜的产品？ 先正达提供的解决方案是否具成本效益？ 与竞争对手的解决方案相比是否真的更好（更有效、更易于使用等） 如果是，我是否应该买一些？如果买的话： 价格？ 当场 / 会后就买还是以后再说？ 何时必须备好货？ 是否询问有关技术支持服务的情况？ 农民会中各种群体 你的展示—导致农民的正确行动决定 计划会议内容 清晰 精确 完整 可靠 简单明了 符合逻辑 只展示重要内容以及听众想要知道的内容 信息量充足，能使听众采取你想要的行动 使用具体、可信的实例、不要夸张 计划会议内容 小决定进程 会议执行 演讲技巧 内容胜于技巧 展示自信 帮助听众了解产品能带给他们的好处，而非强行灌输你的想法给他们 尊重听众，表现出意愿听取其不同意见 逻辑清晰、表达准确 适度、正确使用视觉辅助材料 克服紧张 会议前 熟悉您的材料 排练与练习 演练如何使用你的视觉辅助材料和相关设备，直到你感觉舒服 提前到达会场并确保一切工作就绪 计划会议日程，并按步骤执行 掐捏自己，做一次深呼吸 准备好写有重点的卡片 “暖场” 克服紧张 会议中 使用短句 在重点之间停顿 使用手势 移动时，要有意识地四处移动 用视觉辅助材料，以使展示更为活跃 注意避免重复的手势—例如：摸下巴、挠头、玩弄手表带扣等 获得交流 通过提问，检查需求是否真实 确保听众真正理解，特别是对要点的理解 就你所讲解的效益，寻求听众的支持 对于那些喜欢沉默和常说“不”的听众，你可以提问，再根据其回答，试用另一个效益去迎合他的需要。 试图避免空泛的问题