销售与实施的讨论--根据《求buy》案例的讨论20110708.docVIP

《求buy》案例节选： 53. 苦酒有泪　　合同签了款回了，销售的任务就完了吗？　　我以前也是这么想的。除了不断去拷些实施期间的成果用来武装自己，剩下的就全交给实施服务那帮人就行了！后面的活儿，是他们的了！　　直到有一次，一顿酒摸底改变了我的这个看法。　　那是我签的第一个百万大单，就是那个董事长和信息部长的那一单。正如前面所说的，签完那一单我就开始跑其他的客户了。当时大家因为有机会做公司第一个百万的中端产品，一次还能有那么多的实施收入，大家也很兴奋和自豪。　　但我有些担心，一我们之前充其量做个调研然后设置一下软件做个培训，几乎没有做过几十万的咨询实施，担心大家的方法和技巧如何，二也担心之前我给客户忽悠得过高了，这和人能不能给我落了地，三是我们的产品到底能不能实现！　　正是因为这些，我亲自参与了实施计划的制定和沟通，包括人员选择、人天安排和阶段成果里程碑。客户的期望到后期的规划和方案里，开始越靠越近，基本上都是从产品已有的东西里匹配的。当时我还和福哥提前沟通，产品不能满足需求的，要通过公司的二次开发完成，一定要做个行业版本出来。福哥答应了。　　刚开始一段时间，启动会、培训、调研、画流程……工作突突往前推进。那段时间挺哥对这个项目也很关注，项目周计划和控制文档做得也很齐备，每周也都给我们群发一下，还蛮是那么回事。我也会经常回去请顾问们吃顿饭。顺便问大家怎么样，大家都说“可