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“一线万金” ---电话行销 电话礼仪与技巧 计划、记录 身临其境 用好电话能使您做好一半的业务 让您的销售业绩提升5倍! (4) 拜访前的准备工作 1、心理准备 2、整理仪容 3、生理准备 4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西 5、了解----预见----计划 1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松 3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉 工欲善其事，必先利其器！ 你有标准的销售话术吗？ 何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后 研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。 说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术 ？ FAB 何谓FAB F Feature 属性、特点、功能 A Advantage 优点 B Benefit 对客户的好处 利益 激发、调动客户购买情绪的四大核心要素： 1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。 2、减少说明性语言，增加销售性语言 增加顾客感兴趣的语言 3、增加情感互动，增加客户的正面情绪， 降低客户的负面情绪 4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题 充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能 让客户自己找到真正内心的需求 “生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！ “资格确定” 观 察 倾 听 询 问 1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案 让您的销售业绩提升5倍! (5) 能用问的！就不要用说！ 问对问题赚大钱 销售三问： 1、对产品或方案的看法 2、反对的理由 3、对方的预算与计划 顶尖销售过程中问、听、说的比例 问 听 说 20% 65% 15% 问 听 说 顶尖销售问、听、说三角循环模型 N 顶尖销售的聆听技巧 1、心无旁鹜、决不分心 2、停顿一下再回应 3、确定客户的意思 4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神 5、与客户融为一体、设身处地！ 千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍 * * 时代光华管理学院首席讲师：方永飞先生 主办： 如何成为一个顶尖的销售人员 中大方略企业管理咨询有限公司 《顶尖销售：如何成为销售冠军》 杭州麦思特管理顾问有限公司总裁 杭州时代光华教育发展有限公司总裁 曾任日本MIMAKI中国区行销总监 康尔全国机构行销总监、执行总经理、副总裁 美国领导力研究中心“情境领导”认证讲师、 香港光华管理学院特聘高级讲师 时代光华管理培训学院首席讲师 中国最受欢迎的企业营销与管理教练之一，曾主持 东信、胡庆余堂、张小泉、中国移动、中国联通、 中国人寿、建设银行、娃哈哈、TCL、森马等企业特训 著有《赢在中层》、《赢在细节》、《如何成 为顶尖的销售人员》等等 讲师：方永飞先生 被评为“2004中国金牌管理咨询师” 每一个销售人员必须知道的三件事 3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人） 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 （顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员） （蹲得越低 跳得越高） 没有热情你能打动谁! 确定标杆---找出差距 A B（或目标） 差距 再把这个差距 落实到执行细节 简单的招式练到极致就是绝招 把复杂的问题简单化、细节化 简单的招式练到极致就是绝招！ 什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单. 什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地做好它,就是不容易 销售人员的销售业绩 销售才能 态度×能力 没有热情你能打动谁! 顶尖销售的四张王牌： 2、顶好的心情 4、大量的行动 1、明确的目标 3、专业的表现 态度篇2 哈！哈！ 太棒了！ 没有热情你能打动谁！ 成功销售最大的障碍是什么？ 修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？ 害怕 恐惧！ 做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！ 没有热情你能打动谁！ 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 10次拒绝=1次成交 1次成交= 100000元 1次拒绝=10000元 成功 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝 没有热情你能打动谁！ 妨碍您销售成功的最大障碍是什么？ 是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？------- 人 人 人 是你自己！是你的自我设限！ 人 人 人 人 什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？ 成功模式 有了全新的诠释 决不放弃 行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回 应现在以及未来的客户，从而改善销