保险工作经验交流.ppt

-保险 提高业绩的方法在于行动，改变行动的方法在于思路。 近年来，随着保险业务市场竞争的日趋激烈，保险业务的利润越来越少，怎样利用保险业务，使汽车后市场价值链再延伸成为经销店管理工作中的重点。促进事故车的维修，达到收入与利润的增长，已成为经销店服务价值链延伸增值的途径之一。 一.开业前保险部的准备工作。 二.保险部发展历程。 三.发现的问题及取得的成绩。 四.措施及今后改善方向。 为客户提供便捷的投保渠道。 客户车辆出险后，为客户提供专业的理赔服务，有利于提高客户满意度。 促进事故车的维修，达到收入与利润的增长 我店的售车量及客户保有量对于各家保险公司来说都是一个很大的诱惑。 一、销售模式 销售顾问全员促销。 二、销售方案 上全险赠送会员卡，说明在我公司投保 优势。销售顾问未能让客户在店投保，需填写战败分析。 三、保险主管的责任 紧盯每一位成交客户，询问未在我 店投保原因。 新车销售台数的增多，新车投保量势必会增多 1、保险部人员分工。 2、业务流程。 3、店内宣传。 4、软件方面改善。 5、硬件方面改善。 6、存在问题。 1、销售顾问实现新车保险的销售，当出现专业性较强知识及难度较大客户时保险主管或保险专员协助实现保单的销售。2、对新车销售过程中，未来我店实现新车保险业务的车辆，必须经保险主管审核；每月分析月度结果和原因。不定期由保险主管联系相关保险公司对销售人员开展保险知识培训。3、考核方面明确：做保险和不做保险的车辆业绩提成是不同的比例系数；每月每人必须达到一定的新车上险率。主推自己公司代理保险，对应于部分挑剔客户，可以代办提供其他保险公司的保单。 1、售后前台SA制定相应的续保任务。 2、设定续保专员（或销售顾问），对到期车辆进行电话跟踪及提醒。 3、日常销售顾问定期（6个月、1个月、1个星期）对在店投保客户进行电话回访。 1、公司方面约定固定保险公司4家,规定客户投保只能在以上保险公司选择； 2、销售方面仍凭客户意愿，销售人员自己推荐，没有任何依据；但销售部引进了保险业务目标考核机制，增加了销售部的责任感。 3、服务方面虽达成协议，但不完善，在时间、价格、恶性竞争等方面仍存在很多问题； 4、客户方面：抱怨有所降低，续保率有所回升； 一.内部管理 １. 对销售顾问建立目标管理制度（丰田经营指标之一）。按月分析，制定改善对策，与销售员业绩挂钩。 ２.保险业务视为一项基础工作而不是附加工作。利用目标看板进行管理（与销售目标等同）。 二.客户管理 １.公司要求：设定损点，成立保险绿色通道。 ２.代客户理赔。 ３.建立客户管理机制：进店维修保养的车辆登记保险信息，对到期保险客户通过电话 短信 信件进行续保。 　 1、公司方面约定大型保险公司合作,设立了保险业务部，为客户实行一条龙服务; 并定期根据保险业务量合理分配新车投保；设置了会员卡，从而吸引客户续保； 2、销售方面根据客户需求及公司要求推荐客户进行投保，并形成了保险推介话术；保险业务部人员对保险业务定期进行整理，将续保信息及时通知销售部，确保客户及时续保；销售部还增加了奖励机制，对保险业务完成好的销售顾问给予各种奖励，提高了销售顾问 的工作热情； 3、服务方面保证在我店投保车辆在我店拆检定损，并与保险公司达成各种协议，缩短时间，统一价格等，凡在我店投保车辆，均能安排在我店维修； 4、客户方面：好评连连，续保率一直呈上升趋势； 1、便捷的投保方式－－店内出单，方便快捷。 2、优惠的价格－－视情况而定。 3、多重的选择－－货比三家（熟知各家政策）。 4、便捷的理赔。 5、高质量的维修。 6、一站式服务－－办理所有保险事宜。 7、多种优惠活动－－我店与保险公司合作推出。 8、及时续保提醒－－我店续保提醒。 9、其它－－尽我们所想（赠会员卡--丰之缘车友 俱乐部）。 1.制作宣传展架及条幅（售后前台）。 2.保险条例制定宣传画页。 3.客户休闲区硬件设施进一步的完善。 4. 电台、广播报等渠道宣传。 1、日常管理 与销售人员进行沟通，列出当日促成清单及未促成清单分析原因总 结经验。 2、业务活动 与销售人员共同进行保险销售，准客户拜访促成。 3、业务督导 电话追踪，当日工作检讨，业务培训辅导。 4、行事能力管理 与保险公司沟通，续保沟通，出险客户沟通，与领导沟通汇报。 每日必问目标、每日必问续保、每日统计业绩、按期对帐，结算保费 5、电话追踪 每日必通一个电话；每个电话必问进展；每项行动必须落实；每项工作必须检讨；每次检讨必有改善 右