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销售人员主要职责 完成销售目标，通过： ? 按路线固定拜访：严格按照固定路线(PJP)拜访门店 产品分销： 必备单品(MHSKU)分销进店、上架，注意促销期的价格平衡 改进陈列： 参照公司陈列标准不断改善陈列，或通过谈判获得特殊陈列资源，并加以日常维护 协调送货： 协调公司送货及门店收货 回笼货款： 管理客户帐款，及时回笼货款 陈列的细节 商品品类陈列的顺序（依照市场部对产品的要求） 商品的先进先出原则 准确的商品标价 商品的高清洁度 促销及助销工具的使用 促销期陈列位置的选择（结合产品的销售关联性） 促销期陈列的选择-结论 最大的曝光度: 最好的位置 最大的位置 可以陈列最久的位置 可以陈列量最大的位置 全品项陈列 促销助销工具的完全使用 挖掘更多、更有效的二次陈列点 找出机会点（产品的关联销售区） 销售人员每日例行工作程序 1. 进店准备 2. 开始拜访 3. 店面检查 4. 财务工作 5. 销售会谈 6. 促成销售 7. 行动与执行 8. 记录与报告 9. 回顾与评估 1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但要说他 是你 的 合作者; 2.要把销售人员作为我们的 第一号敌人; 3.永远不要接受第一次报价,让销售人员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会; 4.随时 使用口号,你 能做得更好; 5.时时保持最低价记录,并不断要求得更多; 6.永远把自己作为某人的 下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总能轻易提供额外的折扣; 7.当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话获得批准,可以认为他所给予的 是 轻易得到的 ,进一步提出要求; 8.聪明点 ,但要装得大智若愚; 15.不断重复同样 的 反对意见即使它们是 荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信; 16.,别忘记,你 在 最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他会输掉; 17.别忘记,每天拜访我们的 销售 人员,我们应尽可能了解其性格和 需求,并试图找出其弱点; 18.随时邀请销售人员参加促销,提出更多的 销量,尽可能得到 更多折扣,进行快速促销活动用差额销量来赚取利润; 19.要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过 延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间但不到场,让另一个销售人员代替他的 位置,威胁他 说你 会删掉他 的产品,你 将减少他 的 产品陈列位置,你将把促销人员清场几乎不给他时间来决定. MT指南 SHANGPINXIAN 上品鲜 目 录 销售人员的职责 门店的定义分类及陈列原则 拜访流程及门店管理要素 活动的执行 1 2 4 3 3 3 5 附件：买手的谈判原则 管理库存： 监控门店的库存周转情况，确保库存的新鲜度符合各个品类的最低标准，尤其注意促销期的合理库存。 扩大覆盖： 不断开发可销售门店，并纳入拜访门店 执行活动： 与门店进行活动谈判，取得客户支持并且严格按活动的要求执行 收集信息： 收集区域内的市场、客户、门店、竞争对手、消费者的信息并反馈给上级主管 销售人员主要职责 销售人员主要职责 ?处理行政事务 完成报告： 每日完成包括门店记录卡等相关销售报告，每周汇总，每月完成相关报表 参加例会： 参加由销售主管及分销商召开的例会，反映、讨论业务情况，反馈信息，接受任务，接受培训 后勤工作： 协调订单处理、送货、帐款处理、分销商库存情况等后勤工作 目 录 销售人员的职责 门店的定义分类及陈列原则 拜访流程及门店管理要素 活动的执行 1 2 4 3 3 3 5 附件：买手的谈判原则 门店的定义分类及陈列原则 A+ A B C 营业面积5千平米以上，收银台多于30个自选服务形式并提供购物车购物篮给顾客使用售卖电器和生鲜产品 营业面积2.5-5千平米，收银台4-30个自选服务形式有产品在冷冻柜里，提供购物车和购物蓝给顾客使用很多二级陈列 营业面积0.5-2.5千平米出口超过3个收银机自选服务，有购物车及购物篮 营业面积0.15-0.5千平米，出口有收银机，自选服务，有空调设备商品陈列在过道上或货架上 D 营业面积小于0.15千平米，出口有收银机通常没有特殊陈列 入口 出口 门店的定义分类及陈列原则 陈列原则—购物者逛卖场习惯 红色表重要陈列位，黄色表次要陈列位，蓝色表普通陈列位 最好的视线 (高度/沒有被挡住) + 最大的排面 = 最大的曝光度