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销售代理工作执行手册 第一阶段：项目发展策划 1、市场调查研究 区域市场现状及其趋势调查判断 □宏观经济运行状况项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规项目所在地房地产市场总体供求现状项目所在地商品市场板块的划分及其差异项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现项目土地性质调查项目用地周边环境调查地块交通条件调查周边市政配套设施调查 商业环境调研 □城市结构分析与调研 □城市商业发展模式分析 □城市商业结构分析与调研 □通行量和交通调研 □商圈分析与调研 购物习惯和购物行为调研 □居民生活结构分析与调研 □购物行为分析与调研 □购物方式的分析与调研 区域商业发展状况调研 □百货业调研 □批发业调研 □超市、百货业调研 □商业集客技术、手段调研 □竞争状况分析与调研 竞争项目调研 □竞争项目定位状况调研 □竞争项目业态、业种发展调研 □竞争项目销售策略调研 □竞争项目推广调研 目标客户调研分析 □商业物业目标投资者分析 □潜在投资者的区域分析 □商业物业投资心理分析与调研 □潜在投资者投资意向分析 □潜在投资价位分析 □销售及付款方式分析与调研 商业物业发展调研分析 □商业物业投资前景分析 □商业形态的市场需求分析 □投资者对商业物业市场的预期 住宅物业调研 □区域市场前景分析□竞争及竞争项目调查分析 □竞争结构分析 □商品住宅客户构成及购买实态分析 各种档次商品住宅客户分析 □商品住宅客户购买行为购意向分析 □潜在消费价位分析 □付款方式 □储蓄与购买力分析 □潜在消费者的区域分析 □房型市场需求分析 □房型功能空间配置需求分析 □建筑风格偏好度分析土地SWOT（深层次）分析项目地块分析建筑空间布局　　道路系统布局　　绿化系统布局　　公建与配套系统　　项目总体建筑风格及色彩计划　　主力户型选择　　商业物业户型设计提示　　项目周边环境调查和项目总体环境规划及艺术风格构想　　项目环境概念设计　　项目公共建筑外部环境概念设计　　项目周边同类楼盘公共家具摆设　　本项目公共家具概念设计提示项目周边同类楼盘公共装饰材料比较本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思□项目营销示范单位装修概念设计项目营销中心装修风格提示□住宅装修标准提示　项目灯光设计　　背景音乐指导　　营造和引导未来生活方式  □商业空间的平面结构模式评估 □商业空间的功能构成评估 □外部空间界面及风格的塑造评估 □交通流线组织评估 □内部流线的组织评估 □出入口的空间及流线处理评估 □室内空间的基础构成评估 □子系统空间位置关系设定评估 □商业空间的节点处理评估 □商品区位分布评估 □外部环境的艺术处理评估 □内部空间的艺术塑造评估 □空间营销环境的塑造评估 □智能化系统计划评估 3、住宅物业建筑设计方案评估及建议 □建筑设计分析评估细部设计分析评估 户型设计分析评估 园林景观分析评估 配套设施规划评估 交楼标准设施评估 智能化评估项目所在地房地产市场总体供求现状□项目周边竞争性楼盘调查　　结论项目地标和现状□项目主要技术经济指标 □规划设计特点 □项目SWOT分析 □项目总体评价 □项目发展战略物业定位分析 建筑定位分析 建筑风格定位分析 案名定位规划 户型定位分析 市场细分及目标客户定位分析 营销主题形象定位分析 广告语定位分析 项目核心竞争力构建 消费者购买诱因系统设计 区域定位 客户群定位 超级消费者定位 □商场功能定位 购物功能 休闲功能 娱乐功能 服务功能 □商场特色定位 □商场业态定位 业态发展定位 业态组合定位 楼层业态的组合 □商场功能分区定位 区域产业结构分析 商业结构组合分析 商场结构、形象分析 拟定功能分区选择方案 □商场业种定位 业种的一般个体消费者分析 业种的区域需求量分析 业种种类设置分析 业种的有机组合分析 循环消费引导分析 商场的业种组合模式 □商场形象定位 商场的物业市场形象 商场的营销主题形象 4、项目价值的豪斯（House）指数确定 □整体及区域市场类比项目　　确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重　　分析可类比项目价值实现的各要素之特征　　对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值　　类比可实现价值决定因素：类比土地价值　　　　项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异　　　周边市政配套便利性的差异　　项目可提升价值判断　　　　价值实现的经济因素　　　　项目可实现价值分析　　□项目单方成本可类比项目市场价格□项目利润目标 □项目价格定位价格策略□价格分期策略　　□项目价格制定 □项目价格表制定 项目销售分期 □销售目标及进度安排 □销售策略措施 销售手