团队建设及零售、促销管理(黄世平).pptVIP

团队建设及零售、促销管理 春鑫建材:黄世平 2008年10月19日 一、团队建设 一、团队建设内容纲要 1、前提 2、主管定位 3、选人标准 4、个人目标实现 5、团队建设的宗旨 6、团队建设的工具 一、团队建设 1、前提 企业首先必须要有一个合理的组织架构，有了合理的组织架构以后，人事架构肯定是重中之重。 一、团队建设 2、主管定位 在春鑫每个主管都是独立的“二老板”。 一、团队建设 3、选人标准 （1）人品：是我们参考的第一要素，“德为才先”是我司一直坚持的用人标准。 （2）能力：作为主管，业务能力在团队里肯定是最强的，否则他靠什么来完成团队的业绩目标？又怎么能够帮助下属把业绩做好？更谈不上对下属的业务培训，也很难得到下属的尊重。 一、团队建设 （3）高度的责任心 这个社会并不缺少有能力的人，而是缺少有责任感的人，最有责任心的主管肯定会有很强的落实力，肯定会把团队变成公司最有活力、业绩最好的团队。 一、团队建设 4、如何实现个人目标实现 （1）多学本事，学能力，让自己快速成长、成熟起来； （2）尽快实现高薪。靠什么来实现我们的目标？靠能力，能力从何而来？对！是学习，春鑫给学习赋予了这样一个内涵，学习应该是随时、随地、随人、随事地学习。 一、团队建设 5、团队建设的宗旨 在团队建设中，春鑫致力打造成为像学校，像军队，像家庭的企业。 （1）春鑫要像学校：销售和服务本身就是一门博大精深的学问。 一、团队建设 （2）春鑫更要像军队 ：商场如战场，你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话；在你发出抱怨前先想想同样的条件下，优秀者是如何做到的；如果有一天你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的见证人。 （3）春鑫更要像家庭：有家一样的温暖、关心、信任和亲密。 一、团队建设 6、团队建设的工具（常用表格） （1）《春鑫建材2008年年度员工销售计划表》 （2）《导购员客户服务跟踪表》 （3）《业务员客户服务跟踪表》 （4）《春鑫业务部新员工“三三制”培训表》 （5）《业务员月成交率分析表》 一、团队建设 （6）《小区业务员带客人到展厅报备表》 （7）《春鑫建材每个岗位的岗位职责说明书》 除此以外，春鑫的福利与休息制度相对也比较完善，特别是各销售部门如导购员和业务员在各阶段的标准任务及待遇的规定，我们充分考虑到可能涉及的各方面，力求标准化、合理化。 一、团队建设 以上是我们团队建设的内容，同时有三句话跟大家共勉 （1）怎么理解执行力？执行力就是在规定的时间内，保质保量地完成任务。 （2）怎么理解责任心？没有该不该承担责任，只有要不要承担责任。 （3）怎么理解感恩的心？感恩是一种积极的生存动力，让人快乐，让人更有责任感，它的反义词就是理所当然。 二、零售管理 二、零售管理内容要点 1、硬件:即销售展厅的整体展示效果 （1）展厅设计 （2）展厅POP生动化 （3）灯光 2、软件:即营销人员的服务水平和销售能力 （1）培训机制 （2）业绩考核 （3）售后服务 二、零售管理 1、硬件 （1）展厅设计要专业，砖的展示搭配要对顾客有吸引力，让顾客有感觉（一个好的小套间就是一个好的导购员） （2）展厅的海报宣传既要展示厂家的荣誉，突出产品的卖点，又要能显现我司的文化内涵，包括历史，荣誉，及企业对社会的承诺，同时还要再增加一些必要的POP及宣传单页 二、零售管理 （3）灯光的搭配也是很重要的，可以起到画龙点睛，节约成本的双向功能，同样一片砖，开灯前和开灯后看的效果非常不一样，我们展厅的灯分为三种，一号灯是日常照明用灯，二号灯是客人进展厅后需要打开的灯，三号灯是色灯，要到特殊展示时才用得到。 二、零售管理 2、软件 （1）培训机制：一个专业的展厅是成功销售的前提，要想销售成功更离不开好的销售人员，所以售前、售中、售后的服务的系统培训，标准规范就显得尤为重要。 ① 请销售业绩冠军人员及各主管做经验分享，同时把他们的资料做合理的整合，对新员工及销售力差的员工强化培训。 二、零售管理 ② 早会采取即时培训模式：具体说是由每个人抓住实际工作中随时出现的案例（最优事迹和最劣事例），第二天早上利用晨会的时间在现场进行案例剖析，针对案例中反映出来的问题或好的模式来统一业务员的操作、技能和观念，营业员、业务员从案例中学到分析问题和解决问题的思路及观念，提高自身的技能。 二、零售管理 ③ 周四的例会我们每月都有固定的问答式培训，两个小时的问与答里提出的都是员工平时在销售中碰到的这样那样又未能找到解决方法的问题，这些问题都可通过主管及优秀销售人员来一一解答。 二、零售管理 ④ 公司会不定期地抽检部分业绩差，思想较落后的员工，由表现佳、业绩好的员工做一些