谈客户的技巧[1]1.docVIP

谈客户技巧 客户对付款方式有不满时： 我们使用的报价系统是电子报价系统，设计师在给您报价的时候就对一些细节上的费用做了考虑，所以给您的报价准确性较高。以后如果没有设计上的变更的话就应该没有太大的波动了。因此可以说在您首付了60%的首期款后，到木工框架完成之前，一般不会有什么以外的费用产生了，从而也就不会给您产生额外的负担。而您了解过的小公司，他们把首期款的比例降低作为招徕客户的手段，可实际上，在进场后就开始隔三差五的跟您说这里要进料了，那里的工人生活费都不够用了，等等。。。。总之，您要是不交钱那工地肯定是要停工了。等您的木工活收口的时候您再算一下就可以发现：您的费用说不定已经交了70%甚至更多了，而且您那时候肯定已经被拖得疲惫不堪了，想想以后还有油漆，还得买灯，买洁具。。。您那时候肯定觉得装修太可怕了！而我们呢？有设计师、质检、工长、客服总监等共同为您的工程质量、材料把关，您只要轻松的等着中期、尾期验收就可以了。您觉得哪种更好呢？其实您交了60%的首期款以后，还享受了免费的测量、设计、方案更改、导购等服务，应该说这些绝对都是超值的服务，您完全无后顾之忧，所以其实我们的付款方式是很合理的。 当客户认为折扣太少，想要更多优惠的时候： 太原现在正式注册的装饰公司有近三千家，而以设计室、工作室等名义或直接是以地下的形式存在的有一千多家，这么多的小公司在做这个市场，应该说竞争是相当激烈的。那么公司要生存只有以更好的服务和更低的价格来竞争，所以说，太原的家装市场其实已经处于了一个“微利时代”，我们给您打的这些折扣已经在我们的经营利润里面占了相当的分量。 我们公司凭借“规模化、集约化”的优势,可以大规模的降低运作成本。而这些降低的成本所带来的效益最直接的受益者其实就是客户！而最直接的反映就是我们的报价！ 优惠是基于利润空间的一项活动，没有更高的利润空间是根本谈不上会有更高的优惠幅度的，那么在这样一个“微利时代”的市场上，为什么有的公司还能保持所谓的“高优惠”呢？因为他是从原材料和工艺上来作的文章，您要更多的优惠，可以啊，那我就给您降低材料标准，降低工艺标准，以这种方式压缩了我的成本以后，我就可以给您优惠了。以这种方式获得的优惠，您敢要吗？ 另外，我们这样的集团公司是拥有良好和完善的售后服务体系的，这也是要产生成本的，而小公司的售后服务不健全，甚至没有，他们自然就少了很多成本，更重要的是就少了一种责任心。所以为了您家装的最终效果和质量，我们确实不能再有更多的折扣了。 与客户谈方案时的注意事项 见到客户时，以热情、饱满的热情招呼客户，并以最快的速度为客户把水和方案呈上。让其觉得我们相当的有准备，办事干净、利落。这是除了量房时，推销自己的第一步， 切忌不可机械地从第一页讲到最后。这样首先会使整个谈判的气氛不够热烈，其次有些客户会觉得设计师不够灵活、太呆板，进而联想起方案的优秀与否。可以先说：我考虑方案时，结合您的要求和设想考虑了很长时间。因为这个房型有。。。的优点和。。。缺点，我觉得可以以一个。。。。样的方法来解决这些问题。具体说来是这样的。。。。这样的解说顺序一来可以使客户觉得设计师对房间的考虑是比较成熟的，为以后的尽量减少方案更改作好准备；二来可以使客户觉得设计师很尊重自己的意见。容易提高对设计师的满意度，从而再次推销设计师。 在说方案的同时应该密切的注意客户的表情变化：眼神、表情、细微的动作等等。如果发现有赞同的表现，可以加问一句：“这个创意您觉得怎么样？”这样可以很容易的提升客户的好感，不但使客户可以在以后的方案中有分歧时被说服，而且又能推销自己。 对自己的方案要不断的向客户灌输一种思想：这个方案是很适合客户的方案。特别强调这是在自己做了那么多的设计后，以专业眼光得出的结论。客户即使看过再多的书、图片。他们始终无法归纳出其中的规律。他们最多有一点朦胧的感觉或者对局部有一点设想。他们都会说要简约的，要中式的。。。可简约是什么？中式又有什么样的元素呢？所以，在第一次谈方案时，客户的观点和思维是最容易被引导的。 对客户提出的修改意见，可以采纳一些，再让步综合一些，最后再坚决否定一些。让客户有一种真正的参与感、成就感和主人感，同时很好的维护设计师给客户的权威感和威信。再次为自己树立了良好的形象，推销自己。 根据与客户接触时的了解，对客户的性格、习惯和思维方式等随时进行总结。在整个过程中应该不断的试图去揣摩客户的心理活动，随机应变的回答和引导客户，这是尤为重要的技巧。重中之重！ 在没有定下方案之前尽量不要涉及造价，即使提，也只提那些和其他公司有得比的项目。可以和客户解释：“造价是由方案决定的，在没有定下方案之前，造价无法确定。”客户不喜欢方案时，一定也觉得报价很高。但如果喜欢方案时，即使设计师的报价对他的预算有超出，只要多讲一些质量保证和保险等东西