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银行贷款基本流程 宣传营销 客户申请 业务受理 业务调查 业务审查 （贷审会审议） 审批人审批 贷款发放 贷后管理 信用收回  宣传营销 市场营销规划 市场营销执行 市场营销效果监督 - 反馈信息 市场营销报告 - 包含行业分析和基础数据整理 市场营销监督 通过现有客户的市场营销 通过其他渠道的市场营销（比如：商会） 划片营销 面对面营销  银行贷款市场营销的途径 大众媒体宣传 电视电台宣传 报刊宣传 车体广告 短信 横幅 营业网点的宣传 …… 其它宣传方式 “口头宣传” 团队营销 通过客户的关系网 产业链营销延伸 ……  客户贷款申请 业务咨询、受理 一、业务受理的功能 业务受理环节处于整个贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款 效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面： 1、筛选符合我行小额贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝， 避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力） ； 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为 贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证； 3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款 决策，从而做出贷款申请； 4、告知客户需要准备的资料与担保人或抵、质押物的要求。 客户贷款申请 实际申请客户 首先确认是否了解我行产品？ 如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方 式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行 产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。 了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、 申请贷款用途。 如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝。 如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭 情况等软信息。 询问全面的财务信息，填写《受理信息登记表》。 介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。 附：还款方式：等额本息、等额本金、一次性还本付息、阶段性等额本息。 客户贷款申请 客户所需提供资料 以邮储银行小额贷款为例 1.借款人及配偶身份、户口及婚姻证明。 2.相关经营证明（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、股东决 议、公司章程、近一年的公司经营银行流水、近六个月的公司财务报 表、其他觉得需要提供的证明。） 3.保证人的相关证明（身份证明和单位出具的工资证明，工资证明附 银行流水）  贷款调查与沟通技巧 贷款调查的目标 申请人评估 进一步获取软信息 经营历史 对经营业务的了解 生意评估 店面、 店面、生产经营场地情况 业务经营循环 获取、 获取、验证重要的财务信息 担保评估 保证人、抵/质押物的核实、评估 保证人、 质押物的核实、 质押物的核实 贷款评估 评估贷款目的的合理性 评估所需的贷款金额 还款方式评估  需要调查了解的信息 软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证人的关系等。 整体业务信息:经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。 财务信息：销售额（淡、旺、平）、毛利率、营业费用；资产负债、 现金流，主要资产科目；家庭资产负债、收入开支。  沟通技巧 一、沟通的目标 高效完成业务目标 树立良好的银行形象 创造良好的客户体验 提升客户满意度 与客户的沟通避免产生隔阂 着装：穿正装 干净整洁 明白客户的需求：抓住客户的需要 语言：平等,不亢不卑! 有礼貌 真诚：不要试图含糊回答客户（如利率问题） 不要做无法保证的承诺  业务审查 1. 检查真实性、合规性（审查岗） 检查真实性、合规性（审查岗） 2. 抽查细节，查看是否有计算错误（审查岗） 抽查细节，查看是否有计算错误（审查岗） 3. 关注客户的贷款目的，评价是否合理 关注客户的贷款目的， 4. 评估衡量非财务信息是否逻辑对称 5. 衡量财务信息逻辑检验是否合理 6. 衡量保证人、抵押物质量 衡量保证人、 7. 风险评估 业务审批 二级分行审核后上报一级分行（信贷处） 一级分行审查部门审 查后经贷审会审议，会议同意后下达批复，确定单笔担保额度及总额 度。由一级分行信贷部经理签署审批意见。  贷款发放 签署借款合同，保证合同，抵、质押合同。 保证人签字，抵、质押物的落实、登记。 资金出账。 贷后管理 1.定期监管、收集信息（包括生产经营情况、重要人事变动、股权 转