第四节 消费者购买行为分析.pptVIP

第四节 消费者市场和购买行为分析 两个消费者的不同经历【1】 在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们个自说出自己一生最高兴的事情。 “我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴的说。 “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了”。美国老太太也高兴地说。 上帝叹了口气，说，“选择不同，效果也是不同的”。 两个消费者的不同经历【2】 营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费者的认可达到挖掘潜在需求的目的。 消费者购买行为流程图 消费者决策过程 影响消费者行为的因素 心理因素之动机 动机是由需要形成的。 只有需要到了一定强度，加上满足其需要的能力存在，才可能转化为动机，最终转化为行动。 注意：需要是可以刺激产生的，也是不断变化的。 代表理论：需求层次论 马斯洛的五大需求层次 心理因素之知觉 知觉（认知）：消费者感官直接接触刺激物所得到直接、形象的反映；是所有感觉的结果；是一种心理活动。 了解消费者的知觉，有助于产品开发、定位和促销方法、广告等策略上的合理组合配置。 人的知觉千差万别是因为： 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆（保留