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* * * * * * * * * 加盟店 管理的技术 全世界人民 肯德基的成功是 “加盟店”的盈利模式取得的成功！ 个体户 自己体力 邻里邻居 开 店 别人体力 小镇居民 肯德基成功的过程 核心——拥有更多客源； “加盟店”做到了 1、打破空间的限制； 2、打破时间的限制； 3、打破个人能力的限制。 加盟店模式的本质 组经理的培育关系及利益 直接培育组津贴和培育组经理奖 2 间接培育组津贴 3 培育是晋升的必由之路 高级区 区经理 资深处 处经理 资深组 高级处 组经理 高级组 晋升获得更多利益 利益项目增多 提取比例提高 管辖回归提取多代 多次重复计提 “明现状、找差距、定目标” 明现状： --收入现状 --团队现状 找差距： --维持考核的差距 --职级晋升的差距 --收入的差距 定目标： --长期目标（季晋升或者维持） --中期目标（月增员目标、增员访量） --短期目标（周增员目标、增员访量） 基本步骤 第一步：分析团队发展现状 画出架构图，采取自上而下的方式分析整个团队及各级团队可实现的发展目标，目标大体可分为3类： 1、职级维持：现有架构达不到职级维持条件 2、职级晋升：现有架构及任职时间有晋升的可能 3、架构优化：现有架构能维持职级考核，但暂时不能晋升 第二步：展现发展前景 画出未来架构图 与各级主管沟通并展现未来架构图和利益 第三步：明确发展目标 确定整个团队的增员目标、低业绩、零绩效人员转化目标、培育主管目标，并将季度增员目标分解到每月、每周 第四步：确定目标责任 落实直辖组的目标 落实每个人的目标：将增员目标落实到人、将有效人力目标落实到人 稳定性和丰满性 扩张性和有效性 稳定和增长 维持和晋升 架构 考核 收入 人力 核心要素 团队自我分析核心要素 具体方法 方法 问 从日常管理看团队（出勤、举绩、会议、活动） 望 从基本情况看团队 （学历、年龄、年资、绩效、人力） 切 从架构关键点看团队（架构图中找出晋升点和风险点） 闻 从发展意愿看团队 （创说会、新人俱乐部、初级主管训练营） 规 从目标规划看团队（发展思路和方法措施） 关键分析要点 看主管维持水平和晋升潜力 看增员数量，特别关注增员2人以上人员 看高手增员情况，寻找培养对象 看新人增员情况，寻找培养对象 看可能降级主管，明确改进措施 看考降业务主任分布，分析可转化人员 看零业绩人员，分析具体原因及转化可能 解决问题 分析团队的发展趋势和发展潜力 从技术角度给主管提供指导 激发意愿，制订目标，明确措施 帮助主管学习分析架构、完善架构的具体方法 补齐架构： 锁定对象： 架构人力不够维持考核条件的主管 直辖、培育团队数不够维持考核条件的主管 架构刚够维持条件的主管 直辖组属员晋升导致直辖组人数不够维持条件的主管 应下达人力目标： 实有人力与考核标准人力缺口 补齐管辖、培育团队所需增员人数 主管个人发展目标 主管晋升 锁定对象： 马上面临晋升的主管 有晋升意愿的主管 面临被管辖团队主管反超的主管 直辖组中有大单高手的主管 参加初级主管训练营、主管培育计划的且增员成功的业务主任 应下达人力目标： 直辖组人员晋升，应补齐直辖组人数所需人力 发展管辖团队所需人力 培育主管所需人力 扩大直辖组 锁定对象： 刚刚晋升职级的主管 直辖组中有营销员可能晋升的主管 只有直辖组人数未达到晋级标准的主管 直辖组中业务主任晋升，导致属员回归的主管 应下达人力目标： 主管自身的增员目标 满足晋级标准需增加直辖组人数 直辖组人数与考核人数缺口 郑瑞英 高级组 3431 朱玉冰 业务经理 8490 冯清 业务员 0 杨香妹 考降业务主任 0 王瑞平 考降业务主任 0 洪华 业务经理 3835 陈春燕 业务员 0 陈燕 考降业务主任 0 王德平 组经理 4064 陈珠 业务员 0 陈发光 业务主任 1500 马思银 业务员 0 欧建平 业务主任 1500 陈秀卿 业务主任 0 黄爱敏 业务主任 0 1、画出架构图 团队总人力：15个持证人力、6个举绩人力、6个有效人力。 郑瑞英直辖组：11个持证人力、4个举绩人力、4个有效人力；高级组1名、业务经理2名、业务主任4人、3名考降业务主任。 王德平直辖组：4名持证人力，举绩人力2名，有效人力1名；组经理1名、业务主任1名、业务员2名。 第一步：分析团队发展现状 将现有的架构及最近一个季度的FYC标出 1．个人最近3个月累计FYC达到 2 Q； 2．直辖组有效人力达到 4 人； 3．直辖组最近3个月累计FYC达到 8 Q； 4．直辖组最近3个月综合持续率达到80％； 5．直接培育组经理 1 人； 个人最近3个月累计FYC达到3431元。（可以达到） 直辖组有效人力达到 4 人√ 直辖组最近3