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互联网金融培训讲师刘杰克老师谈银行证券基金营销 互联网金融培训讲师刘杰克老师谈品牌与网络营销系 列之银行证券基金营销案例点评：竞争需在规则下进行。互 联网理财收益率大战在吸引不少投资者眼球的同时，也引发 不少来自资产管理行业内的争议。按照《证券投资基金销售 管理办法》规定，基金产品不能宣传预期收益率，基金销售 机构不能采取抽奖、回扣或者送实物、保险、基金份额等方 式销售基金。显然，各家互联网企业的做法并不符合监管规 则。这种“擦边球”式的做法让一些历来“安分守己”的基 金公司人士颇感不公平。“互联网企业这种做法完全是野蛮 生长。”上海一家基金公司人士表示，基金公司推广产品时 不能承诺收益率，而互联网金融平台都是新近切入理财产品 销售市场，因此很积极地“赔本赚吆喝”，利用政策“擦边 球”以高收益率大肆抢夺客户。在积累一段时间后，掌握着 客户资源的互联网公司必然掌握着巨大的议价能力。 为了绕开监管规定，各家企业基本都采取了“曲线救国” 的方式，在其所宣传的约定收益率中，只有一部分是持有货 币基金的收益率，其余部分是以客户回馈奖励或参与活动奖 励的方式体现。比如，两个月前购买“百度理财 B”的客户 25 日收到来自“北京百付宝科技有限公司”的汇款，这笔资 金以“百度理财圣诞节·财高 8 斗·现金红包奖励”的名义 发放，相当于年化 3.2%左右的收益，间接将“百度理财 B” 的收益补贴到 8%。在一些业内人士看来，这场高收益率之战 完全是“噱头”。值得注意的是，这类高收益率现金理财产 品均是限量或限时发售。据天天基金网方面介绍，这次活动 总的限售额度近 6 亿元，其中，易方达天天理财货币销售限 额为 3 亿元，且单个客户累计购买不得超过 3 万。百度、网 易所推出的活动也均是“抢完即止”。 对于互联网公司而言，以“变相补贴收益”的形式赚取 眼球，虽然具有一定投入，但其广告营销效果可能远大于纯 粹广告投入的效果，而且通过产品限售的方式，投入也被控 制在一定范围之内。据一家基金第三方销售公司人士透露， 这类活动对于吸引新客户的确具有一定作用，而当下互联网 平台之间的竞争，比拼的重点之一即是客户流量和转化率。 至于补贴投入，据有关人士透露，绝大部分成本都由互联网 平台支付。但是，互联网平台也会从基金公司获得一些费用 以弥补活动投入。比如，基金公司为宣传自身品牌，在互联 网客户中赢得更高的知名度，可能考虑投放一些广告在销售 网站上。 这场“高收益游戏”究竟还能延续多久？从金融学原理 而言，无论促销方式如何独特，包装形式如何新奇，理财产 品的风险与收益必然是匹配的，高收益对应低风险乃至无风 险，本身就是悖论。而对于互联网用户而言，也最终会意识 到这一颠扑不破的客观规律。一家参与这次“收益率大战” 的互联网公司高管对中国证券报记者坦言，补贴和垫资本身 就是一种不可持续的行为，因为互联网的扩张方式是先通过 短期的赔本让利迅速抢占市场，等到“圈人”结束，这类补 贴行为自然会逐步落幕。互联网公司现在忙于布局其金融版 图，基金公司又急于打开互联网销售渠道，于是双方一拍即 合。目前，各家互联网企业还处在储备客户的成长初期，因 此会以高收益率为卖点招揽客户，之后互联网货币基金的收 益必然要走向正常水平，互联网用户对于理财产品的认识也 会逐步成熟。（相关介绍：刘杰克，著名实战市场营销专家、 网络营销专家、品牌营销策划专家、电子商务专家；企业品 牌与网络营销策划顾问；北京大学及清华大学总裁班品牌与 网络营销培训课程特聘教授；著名市场营销讲师与网络营销 讲师；《网络营销实战》、《品牌营销策划》等系列原创市场 营销培训课程资深培训师；刘杰克品牌与网络营销顾问机构 首席顾问；衡济堂集团独立董事；曾在多家知名外资及民营 企业任战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》 等，刘杰克老师微信：jackliupku，更多联系方式及相关信 息请百度搜索：刘杰克）