客户心理采购五步骤应对-陈勇飞.ppt

珠海理想教育课 陈勇飞 直销的定义 直销就是：围绕本公司销售战略主动接近客户，利用各种手段挖掘潜在客户，获取销售信息；识别、发现并创造客户的需求，通过我们的产品和服务达成客户的满意，从而完成销售的活动。 赶考 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。 算命的一听，连拍大腿说：“ 你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举 吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。 店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了榜眼。  RSP体系来自于客户的采购过程 RSP培训体系的具体内容 “客户采购五步”与“销售核心技能”的对接 特别提示： RSP培训体系结构示意 一、了解客户类技能 女员工着装六忌 提问聆听 猜人名游戏 特别提示： 二、产品展示类技能 特别提示: 三、建立信任类技能 有效沟通技巧 会见客户的商务礼仪 相互介绍 互换名片 握手 出行、乘坐交通工具的礼仪 介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事 交换名片的礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。 握手的礼节 何时要握手？？？（持续时间、力量大小） 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！ 出行、乘坐交通工具的的礼仪 计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘火车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪 获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 取得顾客信任的四要素 感到销售员的人品符合自己的期待标准 感到销售员与自己有共同点 感到销售员真的想解决问题 感到销售员的能力能充分满足自己的要求 取得信任的关键1-适合性 [适合性 ]= 向顾客的习惯期待标准靠拢 （让顾客感觉到我们适合他的类型） [适合性 ] 是通过我们的举止、言行展现的，所以一定要符合顾客所期待的销售人员印象的标准 第一印象的重要性 第一印象是今后双方相互之间建立信任关系的重要因素 给人留下第一印象的机会只有一次 讨论 直销员小周的目标客户是一家小学。这家小学的吴校长是该市教育界的名人，治学严谨，但性格内向且自视清高。小周与吴校长接触过几次，但总是遭遇冷场或不冷不热的接待等尴尬场面。小周甚至对吴校长有了一些恐惧感。 若你是小周,可从哪些方面入手来增进 彼此的互信关系？ 取得信任的关键 2-共同点 共同点 = 双方都有兴趣的话题 技巧： 不断的试探 明确的表示 提出有见解的意见、信息、经验。 分组讨论下列行业的一般关心话题？ 1) 政府 2) 教育 3) 企业 4）个人 取得信任的关键3-意图 “意图”指的是销售员是否真正关心顾客的利益、是否以解决顾客的问题为目的 表达“意图”的原则：诚实、正面、可接受 表达“意图”的技巧：开放自己 （目的、工作的开展方法、双方的利益） 取得信任的关键4-专业能力 您怎么表现你的专业能力？ 能力：从顾客的角度讲，销售员是否具备帮助顾客解决问题的能力、 解决问题所需的知识或信息 对您有用的客户资料 家庭情况（有爱人吗?有孩子吗?他们在做什么?有车吗?住在哪?