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销售管理概述 学习目的和要求： 1、掌握销售管理的含义、性质、作用； 2、熟悉销售管理的内容； 3、了解销售管理发展的趋势。 销售是企业营销的一块重要的阵地。 销售能否做好关系着企业的生死存亡。 销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，会成为公司的首席执行官。 微软首席执行官 史蒂夫-鲍尔默 销售经理面临许多的挑战 1、实效分配 2、留住销售明星 3、创建客户资料 4、管理、分配信息 5、预测潜在订单 第一节销售的性质与作用 一、销售（SALES）： 是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 医药生产企业销售渠道图 二、销售在企业中的作用 现代企业销售管理理论表明： 销售创造价值。 销售是企业经营管理活动的中心内容 （一）以销售为中心的营销组织体制 销售部门是实现企业经营目标的核心职能部门 （二）企业要树立“销售创造价值”理念 通过销售来达到企业的经营目标 三、销售观念 销售观念： 是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。 营销观念： 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念等。 营销与销售的区别 营销 在产品生产出来之前，就以市场为导向，预测和了解客户的需求，并将生产中的产品推向市场。 销售 则是以生产为导向，先将产品生产出来，然后向客户介绍产品特性，说服客户购