做合格的房产经纪人.ppt

做合格的房产经纪人 目录 一、 房地产中介的市场功能 二、你为什么要做房地产经纪人 三、怎么样的房地产经纪人会被开除 四、成功的房地产经纪人 五、怎么正确对待客户 六、怎么样与客户沟通 1．节省业主和买家的时间——业务由中介专业人 员操作完成进行谋划。 2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各 类客户。 3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。 4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调 气氛，掌握尺度。 5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。 6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验： 中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。 7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介 公司信息室中。 8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。 9．桥梁与润滑剂。 10．推动市场。 11．调节市场功能：准确定价，控制开发。 12．提高市场合理利用。 1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。 2．每天可以遇到不同的人。 3．成长效率最高的行业。 4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。 5．高的收入，拥有自豪。 1．虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。 2．反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人 服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。 3．开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户 要去别家公司成交。 4．第一线人员不亲切：服务态度差。 5．话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满， 但却做不到。 6．处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。 7．专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能 够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？ 你的包装如何？ 1．第一时间看房。 2．第一时间委托。 3．第一时间成交。 4．创同类房的最高价。 5．创同类房的最底价。 6．能成为客户或业主投资理财的顾问。 7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。 8．成交后及时收回佣金。 记住十点素质要求： 健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力 强、说服力、进取心、专业知识。 1．保护自己的客户，不让别人抢走。 2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。 3．多了解客户的要求和特别需求。 4．多介绍客户看不见的优点。 5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、 信任的感觉。 6．多谈潜在的价值。 7．接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、 逼之以力、系之以约。 (一)首先与客户签订居间协议需要注意： 自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔 细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求 物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部 分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不 肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客 户签字盖章的地方，务必客户自行填写。 (二)要努力做到五要素： 1、WHO:谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是 房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议 的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托 书及相关资料带来。 2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要 了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助 我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高 效率。 3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使 用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房 源。 4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一 定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数， 从而找到其死穴（弱点）。 5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情 况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的 敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的 时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我 们独家代理的房源。