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客户类型分类和应对策略 1 、冲动任性型 特征 : 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决 定 平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲 动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略： 销售语言明快， 避免唠叨， 要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2. 沉着稳健型 特征 : 冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 应对策略：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作 详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为 宜，以获取客户的信任。 3. 挑剃型 特征 : 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包 装、颜色、价格、服务等表达主观意见 , 提出种种不合理的要求 . 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策， 谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以 详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4. 多疑谨慎型 特征 : 疑问较多， 外表严肃， 反应冷漠， 出言谨慎， 不易获取信任 应对策略： 推销人员对这一类客户要耐心解释， 详细说明产品的优点， 提出各项说明文件及保证， 以取信对方。 必要时可以老客户做见证人 来进行促销。 4. 果断型 特征 : 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充 满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推 介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征 : 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已 产生兴趣， 仍拿不定主意是买还是不买， ； 说话时， 视线不断移动。 应对策略： 凭借对客户情况的了解， 在不伤害他自尊心的前提下帮他 出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6 、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干 的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话 拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但 不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7 、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话， 不表示意见， 对推销人员的话不 作反问，无动于衷。 应对策略： 先引导对方谈些自己的专长， 再引起他对商品的兴趣， 鼓励他说出自己的想法。 8 、无知型 特征 : 对产品一无所知，问题多而杂，不容易下决定 , 甚至问到很 多与产品无关的问题， 应对策略：善倾听。以和善的态度给对方安全感， 主控谈判现场， 尽量详细解答其所提问题， 并说明产品的畅销程度。 并提出可信有力 的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。 9 、神经过敏型 这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良 反应。 应对策略： 推销人员多听少说， 神态上要表示出重视对方的样子。 不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。 销售技巧贵在熟能生巧， 除了知性上理解外， 还须从实际工作中不断 去体会、改进，才能至炉火纯青之 10. 从众型 特征 : 从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买 的多，还有多少，非常留意现场成交情况。 应对策略 : 有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常 多，而货量有限之气氛，让她感觉到机不可失。但造势的过程不能太 夸张 , 否则会产生反作用 . 11. 贪小便宜型 特征 : 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心 有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 应对策略 ; 如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大， 如无折扣或赠品， 则以产品的优惠说明物超所值， 以产品的性价比作 市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。 谈判中八种类型客户的分析 1 、“太极推手”型：第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他说 的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后， 马上就开始推脱了。 也许他有一定的身份地位， 所以他采取的是比较 温和的拒绝方式，顾及了 SALES 的感受，但这样不坚定的推辞也容 易使 SALES 产生错觉。所以这种情况下，自己一定要判断。 面对太极推手型的客户会出现两种情况： a ）他只是把你当成每 天无数上门的 SALES 一样，