科技公司ppt模板.pptVIP

* 1、恰当的定位、预期顾客开发以及拜访前的准备都将保证你能在最恰当的时间为适当的人提供适当的产品信息。 顶尖的销售人员会花大量的时间来研究销售开始前的每一件事情。而非专业的或者比较差劲的销售人员会倾向于等待预期顾客来找他们，然后，在还没有准备好任何明智的解决方案之前就与预期顾客接触。 2、与买方建立信任关系是通过恰当的沟通方式，而不是主导整个谈话过程。 在人员销售中，建立信任关系远比只是被喜欢重要。销售人员的致命缺点就是，他们认为他们所要做的就是“把自己卖给顾客”/这是不对的：这些是陈旧的观念，导致销售人员过度吹嘘自己。 3、职业化的销售是基于以恰当的方式提出足够的问题，不要擅自决定或者提出解决问题的方案直到发现： 他们将要购买什么？ 他们什么时候会购买？ 他们会以什么方式购买？ 在什么情况下他们会购买？ 4、在合理的场合以及允许的情况下提出解决问题的方案，这是成功销售的基础。 聪明的销售人员能深刻的领会过时的价格与演示式销售同21世纪以应用性为基础的销售之间的巨大差别。事实上，你如果理解 了这一真谛，你就会成为真正的销售专家。 让我们来看一下你可以专注于哪四个预期的方面： 你自己； 你的产品和服务； 你的组织； 预期顾客。 5、顾客总希望你能给你销售的产品或者服务作出承诺。如果有其他人这么做或者请他们亲自体验一下某种称诺的时候，这会使他们印象深刻。 你能做的唯一事情就是给你的预期顾客一个机会去和对产品满意的顾客交谈，从他们那里获得对产品质量和功能的强力肯定，或者请预期顾客亲自来体验产品或 服务的价值。 6、除非你要求某人购买你的产品，否则销售不会自动产生。 最后的分析是，要取得销售的成功取决于你的产品或者服务能在多大程度上对购买者负责。这意味着要充满自信的让预期顾客购买你所销售的产品。 7、真正的工作是在把产品卖给顾客之后开始的。 专业的销售人员知道，服务说明、期望超越、问题预知以及即刻交付都是销售的一 部分，甚至这些事情是发生在以后的。那些“打一枪换一个地方”的销售人员是不会明白这些道理的。他们的哲学是，他们会不惜任何的代价来促成这笔交易的完成，向顾客保证所有的一切，之后就是用尽一切办法不再与他的顾客有任何联系。 * 法则1：你必须有一个整体的开发顾客和销售的策略 为了成为一个成功的销售人员，你需要从战略上进行思考。所以，首先记住，成功的销售取决于你能拜访的合格预期顾客的数量以及你在拜访他们时的积极表现。你需要掌握以下两个关键的定义： 开发顾客是你得到与合格预期顾客见面机会的战略和系统性方法。 销售是你在见到合格顾客后所要做的事情。 法则2：人们并不是购买他们所需要的，而是购买他们想要的 请考虑下列情况：人们是吃格兰诺麦片棒（他们需要）还是糖果棒（他们想要）？吃大麦松饼（他们需要）还是面包圈（他们想要）？更喜欢买啤酒喝还是买书籍看？人们工作是为了解决需要解决的问题还是解决他们想要解决的问题？ ?法则3：不要以一些顾客未主动提出的闲谈开始你的销售工作 深入的研究显示，有大部分的顾客都是由于销售人员的一些主动开始的闲谈而放弃购买的念头。你要明白，如果你的顾客想聊家常，那就让他开始，而不是你。然而，你不要成为第一个提起这个话题的人！ 你有没有看到从闲谈转向销售谈判有多么困难吗？就像在一辆很破的车里换档——充满了笨拙、嘈杂、摩擦，而且太过于明显。 避免谈论你的顾客在当时情况下的一些事情。不要试图去找到“共同点”，因为其他的销售人员可能已经与那个顾客谈论过这些，例如，挂在墙上的鱼或者孩子的照片，羡慕一下从办公室里可以看到好风景，讨论天气，或者讨论挂在墙上的奖状等等。这样一来，，任何一个销售人员就都被打上了“我也是”的标签。你需要避免这种贴标签 的谈话。你要成为独树一帜的一个。 所以，你需要说什么呢？很简单，只要告诉你的顾客你想要完成你的拜访。毕竟，那时实实在在的共同点，是它把你带到了这个地方，不是吗？ 法则4：许多销售在销售开始前就发生了 一笔销售的得到与失去很可能比你想象的时机来的更早，这可能会使你感到惊讶。同样也会使你吃惊的是在你可能认为真正的销售活动还没开始的时候销售就已经开始了。首先是拜访前的设计，你获取信息的深度能够帮助你准备一个有效的电话访问。接下来就是提问，当你提出关键性的问题时，可以使你的顾客识别和描述他需要购买什么，怎样购买，什么时候购买以及他为什么要购买，这些都是关键的。 在面对面的销售中，当你开始对顾客提出最关键的问题时，前面电话中收集的信息非常有用。哪些最关键的问题可以使顾客告诉你，他们需要购买什么，什么时候购买，怎样购买以及在什么条件下购买。 法则5：面对面交谈最关键的技巧是提问、倾听以及永远不要打断顾客！ 毫无疑问的是：销售更注重问和听，而不是