浙江省2015年1月国际商务谈判试题参考答案.doc

浙江省2002年1月国际商务谈判试题参考答案 课程代码：00186 一、单项选择题(每小题1分，共15分) 1.A 2.C 3.A 4.C 5.A 6.B 7.A 8.B 9.A 10.B 11.A 12.A 13.A 14.B 15.B 二、多项选择题(每小题1.5分，共15分) 1.ABD 2.ABCD 3.AC 4.AB 5.ABC 6.ABCD 7.AB 8.ABC 9.ABD 10.ABCD 三、名词解释(每小题4分，共20分) 1.谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 2.借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。 3.所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。 4.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 5.国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 四、简答题(每小题6分，共30分) 1.首先，谈判信息是制定谈判战略的依据； 其次，谈判信息是控制谈判过程的手段； 最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介； 2.政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况； 3.(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判； 4.(一)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(二)说服技巧的要点：(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。 5.(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规； (2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系； (3)价格水平及其变化趋势的信息； (4)产品的技术要求和质量标准； (5)有关国际贸易和国际惯例知识 (6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识； (7)各国各民族的风土人情和风俗习惯； (8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。 五、案例分析(20分) 1、抬价策略 2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。 3、论述充分，酌情加分。 对低学历遭受的不公平待遇受够了？是时候改变自己了！ 第2页 中国自考人网校2015年十大热门专业招生中！签约保过！快至1.5年毕业！手机APP学习