讲义给学生商务谈判.docVIP

1.1.1 Conflict Conflict may be defined as a “sharp disagreement or opposition, as of interest, ideas, etc”, and includes “the perceived divergence of interest, or belief that the parties current aspirations cannot be achieved simultaneously”. Conflict results from “the interaction of interdependent people who perceived incompatible goals and interference from each other in achieving those goals.” 1.1.2 Stake: Value of interests gained or lost, costs incurred or avoided; 1.1.3 Negotiation occur for several reasons To agree on how to share or divide a limited resource To create something new that neither party could attain on his or her own To resolve a problem or dispute between the parties 1.1.3 谈判的定义 A process of communication;to manage conflicts; to come to an agreement, solve a problem or make arrangements . 1.2.1 谈判的基本要素 1.谈判当事人 指谈判活动中有关各方的所有参与者，从谈判的组织角度可分为: 台上的谈判人员：谈判负责人、主谈人和陪谈人 台下的谈判人员：主管单位的领导、辅助人员 2. 谈判议题 指谈判需商议的具体问题，是谈判活动的中心。 按涉及内容分：政治、经济、文化议题等。 3.谈判背景 环境背景:政治、经济、文化及地理、自然等客观环境因素。 组织背景组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限。 人员背景谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系。1.2.2 谈判的主要类型 按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量： 大型谈判(12) 个人谈判 中型谈判(12 4) 集体谈判 小型谈判(4) 按谈判所在地 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。 客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判。 按谈判的态度与方法 软式谈判，也称关系型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征： 谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开； 主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价； 谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度； 努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 Chapter2 International Business Negotiation 2.1.1 International business negotiation is the negotiation between two sides with a profit goal and from different countries in distinct cultural backgrounds. 商务表明行为目标和内容性质，谈判表明运作过程和活动方式，国际表明文化背景。 按照国际习惯，商务行为可以分为直接的商品交易活动、直接为商品交易服务的活动、间接为商品交易服务的活动、具有服务性质的活动。 i