天黛市场促销手册.docVIP

天 黛 市 场 促 销 手 册 第一章 促销的定义 　 促销就是通过信息传播、提醒、说服顾客，以直接或间接的方式促使顾客进行某种消费。 应该说，所有美容院经营者都知道，必须有一套好的营销方式，才能在当今的市场立足，可我们到底采取什么手段去做呢？作为营销的手段之一――促销，可以带来生意，帮助我们渡过淡季，如果有某些产品滞销，促销活动也可以帮助我们清理存货，促销也可以用来介绍新的产品及新的服务。 第二章 促销的优点与缺点 促销是一种推销的工具，有它的优点和缺点。美容院适当地运用促销优点发挥企业的长处，并将弱点减至最低限度。 促销的优点 促销具有明显的优点： 促销是附加的额外诱因，能够吸引顾客的购买； 促销是一种直接的诱因，请求的是立即购买行动，而非后效行动，因此促销成功的话，就会导致销售量的立即增加； 促销极富弹性，可用于新产品新项目上市阶段，也可用来强调广告或人员推销等营销工具所诉求的推销信息； 促销的缺点 促销并非“万灵丹”，也有它的缺点： 促销本质上是一种时性、短期性的活动，持续的时间通常都不超过60天，因此不适于长期性、持续性的销售活动； 促销本身无法独立运作，必须和其他促销工具配合运用；　 促销通常是非循环性的。投入在促销活动上的创意、时间以及金钱等，很少能再重复使用； 同一品牌产品，举办太频繁的促销活动时，会损及品牌形象，可能会导致消费者认为这是美容院滞销的产品、库存太多的产品或是廉价品。 第三章 促销的功能 举办种种促销活动，可以为美容院带来甚多好处，诸如“提升知名度”、“吸引人潮”、“消费者试用产品”、“增加销售量”等，现详细说明如下。 1.提升知名度 由于促销本身必然有各种宣传活动的存在，故通过各种不同的传播渠道发布信息，可以提升品牌的知名度。品牌越熟悉，被消费者选购的概率也越高。 2.吸引“人潮” “人潮”和“业绩”绝对相关，尤其在大型超市、百货公司、步行街等卖场，促销的第一步便是吸引更多的人潮。 美容院常在节目期间，举办各种促销活动，就是希望借着各种活动，带来人潮，刺激消费而达到提升业绩的目的。 3.增加销售量 促销会激发顾客采取购买行动。由于促销的手法不同，不管是“诱使新客户购买”，还是“诱使客户一次多量购买”，均会增加销售量。针对老客户的“促销”，还可以促使其再度消费，培养“重量级”老客户的消费习惯。 4.诱使竞争对手的顾客，转向购买自己品牌产品 为提升业绩，除了开发本美容院的潜在客户以外，另一手段则是抢占竞争对手的顾客源。 5.强化、巩固老顾客 初次交易的顾客，无法确保日后成为忠诚度高的老顾客，因此，举办促销活动激发顾客继续消费购买，以巩固老客户，避免被其他品牌挖走。 6.分析顾客的消费行为，若顾客对产品未深入了解，很难采取购买行动。 为缩短他的评估时间，及早采取行动，美容院可采用让消费者“试用”的促销技巧，让顾客以“试用”来亲身体会产品的价值，一旦“试用”后，感觉不错，就可成为未来的老顾客。 第四章 促销活动需考虑的因素 一次完美的促销活动，需先考虑到以下几点因素，针对各点逐一计划完成，才是一次缜密周详且预测效果十足的促销活动。 确定目标 促销之前一定要先确定此次活动的目标，然后才能依目标进行管理，并将目标细分交由各部门（人员）去实现。比如，在促销之前可先确定此次目标这“产品销售五万”或“业绩提升20％”或“店铺知名度提升15％”，诸如此类不等。 促销对象 有了目标后，针对此次目标方向以及依据店铺经营定位，锁定促销对象，美容院一般的目标对象群体为25—45岁女性，但是在锁定对象时，亦要考虑所锁定的对象是否有消费能力或具影响有购买力人士的能力。 促销时间 促销时间的掌握，也是此前必须考虑的因素，这些促销时间的考虑，通常有：特殊节日如元旦、春节、母亲节及周年庆或者适应经营之需要的特定时间，在促销活动上，往往是一档接一档，因此时间的选择往往是大节庆搭配大型促销活动，平常日则以“促销主题”来活跃活动内容，增加销售。 预估 任何一件活动，都不要忘了事前一定要做预估的工作，先行预估每个阶段效果，对店内员式宣布，并实行实质奖励。让员工同此一心，为达此目标而努力，同时在事后针对预估，实际等相关数值及各种缘由加以探讨，并评估此次活动成败关键，为下次活动累积经验。 第六章　常用的促销方法简述 促销可很好地帮助美容院增加营业额，提高知名度，使美容院生意越来越红火，在激烈的市场竞争中脱颖而出，促销手段五花八门，形形色色，但万变不离其宗，即都应该遵循顾客第一，服务至上的原则，促销在某种意义上讲是非常规销售。 　　为便于记忆，我们将美容院促销分为八大类：常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销。 一、常规促销 常规促销是美容院运用最多的方法，是促销的基础与根本。 折扣促销