大小通吃：SAP中国广揽ERP用户.docVIP

大小通吃：SAP中国广揽ERP用户 总部位于德国沃尔多夫市的SAP公司成立于1972年，是全球最大的企业管理软件及协同商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商。目前，全球有120多个国家的超过19,300家用户正在运行着60,100多套SAP软件。财富 500强80%以上的企业都正在从SAP的管理方案中获益。SAP在全球50多个国家拥有分支机构，并在包括法兰克福和纽约证交所的多家证券交易所上市，2004年，在《商业周刊》年度全球一千大公司排名榜中，SAP公司排名由去年的第98位上升到第81位，业绩骄人。此外，在《商业周刊》与著名的国际品牌咨询公司Interbrand公司合作评出的一项全球100个最有价值品牌排名中，SAP公司以其品牌形象，出色的市场战略和快速拓展的本地发展计划跃居第34名，品牌价值比去年提升了14%，成为为数不多的榜上有名的ERP软件供应商之一。。 　　SAP早在八十年代就同中国的国营企业合作并取得了成功经验。1994年底，SAP在北京建立了代表机构，1995年正式成立SAP中国公司，1996年、1997年陆续设立上海和广州分公司。作为中国ERP市场的绝对领导者，SAP的市场份额已经达到30％，年度业绩以50％以上的速度递增。 　　随着国内经济持续高速增长和信息技术的飞速发展，企业信息化这个题目也迅速走红随之也诞生了诸如用友、金蝶、浪潮等大大小小的许多ERP供应商，SAP中国，做为一个外来供应商，其高昂的实施费用及复杂的软件设置，与国内低价易用的ERP软件相比，处于劣势地位。但SAP并没有放弃庞大的中国市场，而是用“灯塔计划的营销策略”让中国企业认识并逐渐接受SAP的。 　　1998年，SAP开始在中国推广“灯塔计划”，将中国各行业的一些龙头企业树立为“灯塔”型企业，以它们的管理信息化带动整个行业的信息化进程，使得中国企业在提升管理的过程中不断获益。SAP 进入中国后选中的第一批“灯塔”都是跨国公司，如一汽大众、PG、柯达等。对于这些公司 SAP无需极力销售。因为这些跨国公司的总部一般都已经使用了SAP软件，例如，德国大众汽车公司在本部使用的就是 SAP 公司的 ERP 软件，当得知 SAP 公司来到了中国，便主动找上门来，双方一拍即合。如今，一汽大众已经成为了 SAP 产品的忠实用户，一有新产品它就会及时跟进。之后，SAP 中国公司将眼光放在了中国本地的优秀企业上，于是海尔、联想、长虹、康佳等一批知名企业成为了“灯塔计划”的第二梯队。随着这些企业ERP软件的成功实施，灯塔效应渐渐发挥作用，国内越来越多地企业开始关注 ERP，开始关注 SAP。截止到2002年，不论是在民营企业中，还是在大型、巨型的国有企业中，以及在为数不少的中小用户中都出现了“灯塔”，而且，“灯塔”还正在向更加细化和跨行业领域渗透。 　　在ERP 领域里，请名人做广告、打折、促销，这些平常吸引客户的途径是行不通的。 SAP 中国的客户渠道主要包括三个方面：第一类由于灯塔计划的实施，客户慕名而来，主动上门，他们自身就有ERP实施的需求；第二类客户是由 SAP 的合作伙伴推荐过来的。SAP 在中国有众多的合作伙伴，如 IBM、惠普、康柏、微软、德勤、普华永道、埃森哲、汉思、东软、高维信诚、联想汉普、神州数码等，他们和 SAP 一起为客户提供咨询、顾问服务；第三，SAP 中国公司经常会组织一些产品的巡展或是业界的研讨会，以发掘潜在客户。作为中国知识创新工程的积极参与者及支持者，SAP于1996年开始了SAP Seed（“种子计划”）。在该计划中，SAP公司同中国高等院校及科研机构合作，研究中国的企业管理，培养未来的企业经营者。目前，清华大学、上海交通大学、浙江大学、同济大学、西南财经大学、上海大学、暨南大学、广州科技大学、东软信息技术学院和中国企业家协会等已加入了该计划。与此同时，SAP 与众多大学和研究机构共建了SAP授权的R/3系统培训中心。SAP还派出资深的咨询顾问与大学和研究机构合作举办讲座、专题研讨会，展示SAP的管理系统强大完善的功能，探讨企业管理领域关注的热点话题。 　　同时，针对中国市场，SAP中国采用了有两种主要营销策略：一是关系营销，所谓关系营销，一方面是要培育客户，让他们认识到自身的问题，这样进行了投资之后才能取得理想的回报；另一方面是要与客户建立相互信任的关系；另一个是价值营销。所谓价值营销就是让客户超越软件产品，看到其中的管理理念──这也是 SAP 最引以自豪的一点。在ERP项目实施过程中，SAP决不是千方百计地把自己的产品推销给客户就万事大吉，也决不一味地讨好客户。而是先根据客户的意见和其原有的管理模式设计一套方案，再根据管理咨询公司的专家和SAP专家的意见设计另一套方案，让客户来鉴别、选择。SAP给每个客户的是在