招生执行手册090105.docVIP

入园招生流程执行手册1.0 《招生流程执行手册1.0》 第一阶段 筹备预热期 含义：筹备预热期是指商务与园签订合作合同确定招生DEMO课后，至入园做招生课之前的这段时间。 目标：为入园做招生DEMO课做充分准备。 在这个阶段需要做的准备包括以下几方面： 调研与制定招生目标 根据园里人数以及现有园里兴趣班招生情况制定哈比英语招生目标，重点掌握中大班人数，小班如果在3岁以上也不能忽视。制定招生目标有两个参考依据： （1）以中大班人数的35%为招生目标 （2）如幼儿园已经有英语兴趣班，我们的招生目标要高于已有兴趣班人数 2. 定价排班、促销方案 ◆根据园里本学期开课时间制定学费和排班，特别要注意预估每个班的班容量； ◆制定适合的促销方案，促销方案包括：价格优惠、赠送教材以及其他礼品等； ◆商务需与园方提前确认收费方和收费方式（现金、刷卡还是都可以，是否有手续费）。 3. 形象展示以及宣传资料的准备 ◆X展架：提前3天放置园里，每个园2-4个； ◆大展板：提前3天设计好放置于园里； ◆宣传资料和家长信：提前2-3天确定所需数量（参加DM的人数以及多次补发）并印刷、装订。家长信参见附件八：《给家长的一封信》，课程设置根据园方具体情况修改。 4. 与园长等相关负责人以及带班老师沟通 商务与园方商量要求带班老师熟悉哈比课程能够很好做家长工作，家长会问到的相关问题详见附件一《家长问题FAQ》 商务要鼓励幼儿园给带班老师以招生鼓励 第二阶段 现场招生期 含义：现场招生期是指入园做招生DEMO课的当次课的时间。 目标：这个阶段是我们第一次展示哈比课程和第一次接触家长的阶段，优秀课程的前提下需要教师和销售人员最大化的刺激家长的报名意向，现场不能报名的也要给家长留下深刻的印象以便以后公关。 家长登记以及宣传派发 ◆ 家长入座后进行家长登记并发放宣传单和家长信，家长登记表详见附件二《招生DEMO现场登记表》 通过与家长的首次接触尽量拉近与家长的关系，登记时基本话术有： ① 您是孩子（宝贝儿，乖乖）的？（根据年龄和性别判断，妈妈，爸爸，奶奶，婆婆等）； ② 哪个是您的孩子（宝贝儿，乖乖）？，看到孩子后可以根据孩子给你的感觉表扬一两句。上课之前可以提醒一下上课老师，让老师在课上稍微重视一下。 如果来登记的不是孩子爸爸妈妈的情况下可以问： 爸爸妈妈怎么没来？也可以随便问一下爸爸妈妈做什么工作（这个问题看情况），通过这个也可以了解到家长一般什么时间在家陪孩子； 一般爸爸和妈妈谁管孩子学习的事情多些？留家人电话时就要那个管事情多的家长的电话。 一般什么时间方便接电话？或者问一般什么时间陪孩子？家长记下电话后可以问这个问题 ◆ 确保宣传资料人手一份 招生现场每人一份，没有来的家长有带班老师将宣传单页放孩子书包里 2. 教师DEMO课 ◆ 教务提前安排上DEMO的教师，并与教师沟通上课时间，孩子年龄、水平等基本情 ◆ 教师需提前确定讲课内容并做好相关PPT，教具准备 3. 理念讲解 理念讲解分教师讲解和教务讲解两部分进行 ◆ 教师讲解：上完课后简单与家长介绍本次课程，比如用过哪些教学法以及该教学法的好处，也可指出本次课孩子的英语水平以及存在的问题并如何去提高，这样可以让家长信服。详见附件七《招生DEMO课后教师讲解》 ◆ 教务讲解：介绍哈比机构以及课程设置，课程优惠等。哈比介绍详见《教务讲解PPT》 4. 现场报名 ◆ 教务讲解之后有相关咨询师按比例分配关单家长范围和人数，按照《康师傅关单法》进行关单。咨询师要在理念讲解后迅速召集自己负责的家长，形成以咨询师为核心的家长小群体，报名详见附件六《康师傅关单法》 ◆ 对于有意向的家长PUSH现场报名，或提醒家长可以提前报名，提醒家长缴费方式和地点，并向园里提供报名登记表，详见附件三《哈比美语报名登记表》 第三阶段 咨询销售期 含义：销售咨询期是指入园做完DEMO课后一直到正式开课之前的这段时间，（最理想的时间周期还需要实践证明）。 目标：从现场招生期到咨询销售期，在这两个阶段目标报班率是25%。 这个周期内需要做以下几个事情： 1. 派驻咨询 可安排1-2人在指定幼儿园派驻咨询，重点在早晚接送时间进驻幼儿园接触家长进行咨询和多次派发宣传单页，如有必要可以进园负责收费。在入园咨询过程中做好意向家长登记表，详见附件五《入园咨询意向家长登记表》。 2. 幼儿园每日沟通 哈比需派专员跟园方（园长及相关负责人、班主任）保持联系，每天了解报名人数、名单以及收费金额和明细（学费还是教材费），招生数据由专员每日汇总并总结，招生数据表详见附件四《成都XX幼儿园招生数据统计表格》 3. 电话咨询 对来电咨询和去电咨询的都要做好记录,表格详见附件四《成都XX幼儿园招生数据统计表格》 第四阶段 8次课二次招生